理光销售流程管理讲解.pptxVIP

为什么做销售？重点客户销售部门理光(中国)投资 公司2007.4怎样才能成为优秀的销售？重点客户销售部门理光(中国)投资 公司2007.4我的疑问：１．我的销售指标到底算不算高啊？怎样才能完成啊？２．我的潜在客户在哪里啊？３．如何着手搞定客户？重点客户销售部门理光(中国)投资 公司2007.4销售流程管理重点客户销售部门理光(中国)投资 公司2007.4内容销售流程管理的背景销售流程的定义和目标销售流程管理 ●减少未接触性失败 ●分析所负责的销售区域/ 客户 ●分析销售活动 ●制定销售活动计划销售流程管理的意义销售流程管理的意义使销售活动可视化使客户可视化●应制定销售计划,访问计划，并实践 P-D-C-A ，以便达成目标 ●根据负责客户的客观数据，信息，对市场、客户进行区分 ●针对区分后的市场、客户进行优先顺序定位●应根据规定的客户信息管理系统，保留每天的活动数据 ●对本公司重要度较高的客户，应进行重点管理，建立长期的信赖关系销售流程管理的意义0%100%150%0%100%150%提高销售生产率目标1) 从业绩不稳定型销售员转为业绩稳定型销售员1 月2 月3 月0 台0 台5 台1 月2 月3 月3 台3 台4 台2) 减少销售目标达成率的波动销售流程管理的意义W LW L50%50%80%20%销售额拜访数量提高销售生产率目标3) 减少所负责客户中的“未接触失败”现象已意识到的机会市场中机会的大致总数未意识到的机会4) 改善理光客户的成交率5) 增加销售活动量销售流程管理的意义过程定义什么为什么预见掌握现状有效地高效地应该做什么如何优秀的销售人员必须把“过程”作为默认常识客户的信息理光的信息竞争对手的信息商谈信息…各种信息客户得到满足客户给与信赖销售额/ 利润销售流程的定义和目标购买阶段业务运营认识变化评估现状建立采购标准探索解决方案选定厂家下订单实施并评估解决方案销售阶段事先准备识别机会了解现状明确需求发展需求推荐解决方案获得承诺结案管理方案实施阶段的定义学习相关知识、掌握商业规则、商业技巧，明确访问目的，做好拜访前的各项准备，使客户觉得商谈既有意义又有价值，从而赢得客户的信赖在向客户提供有价值信息的同时，也应从客户处了解情况、收集信息，了解客户具体面临的问题，通过与客户的交流，使客户产生兴趣、增加关心并认为继续商谈极富价值通过对现状的分析阐明客户的需求、存在的问题、产生的背景及其原因等，使客户对待应该解决的问题、应该满足的需求方面，产生认识上的共鸣，从而使客户客户期望能够获得具体解决方案和提示条件等信守对客户的承诺，顺利交货、安装，产品购买后仍需提供迅速、周到的售后跟进措施，并经常不断地提出改善建议，从而使客户对购买结果感到满意，认同为值得信赖的商业伙伴，并维持长期商业来往关系，实施加以扩大以提出解决方案或进行产品演示的方法，向客户证明，我们提供出的具体方法，不但能够解决客户的问题，而且能够满足客户的要求，使客户对解决方案的内容完全认可、十分满意，从而提高客户要求购买产品的愿望明确妨碍签订合同的因素，提出双方都能满意的具体条件，打消客户对合同的担心和不满，清除所有的障碍，最终使客户作出决定，确定产品购买时间，双方达成一致收集下次谈话的资料，构思谈话方式，了解客户行业动态及共同话题以客户关注的问题为焦点，并确认客户将采取的购买行动就客户的需求和采购标准及其优先顺序与客户达成一致推荐解决方案并就方案进行说明与客户达成对采购条款的一致意见，得到正式订单交货、装机并进行售后跟踪，确保客户与理光合作的满意主要任务销售流程的定义和目标客户的期望销售流程的定义和目标合格的销售人员应该向理光客户提供符合其期待的服务！产品可靠、质量安定、技术先进、品种丰富2.专业的销售风格、认真、热心、丰富的知识、带来有益的信息3.解决方案的质量不同- 着眼于公司整体，长期性的利益，建议方案与业务的改善紧密联系，不只是单纯关于设备的话题4.完备的售后服务、迅速的对应、高质量的售后服务工程师销售流程管理销售流程管理减少未接触性失败未接触性失败：是指还没有进入客户研究阶段便败给其它公司的现象未接触性失败原因1)没有拜访客户没有拜访计划认为不需要以前拜访过，无所谓了没有心情拜访竞争对手有很好的关系有拜访计划，但未能实现2)拜访了客户，但是失败了 没有察觉到被拒绝了，所以后来没有拜访拜访的部门不正确认为当前没有机会，因而错过了 察觉到了，但是已经晚了其它竞争公司已经提交完方案，所以晚了销售流程管理减少未接触性失败解决方案（１）没有拜访客户销售流程管理分析所负责的销售区域/ 客户按地理位置分析2.按行业×按员工规模分析3.按组织（总公司、分支机构）结构分析4.理光竞争对手的 MIF 台数分析5.按销售额（上年销售额）分析理解负责销售区域/ 客户的特点制定