0622如何做好终端促销.pptxVIP

如何做好终端促销;终端卖场是通路的最末端，是厂商销售的最终目的地。担负着承上启下的作用。 承上——就是上联厂商、批发商 启下——就是下联消費者 ; 谁掌握了终端卖场，谁就是市场的赢家。家具行业更是中断取胜的典范。 许多商家容易陷入的陷阱之一就是过分夸大广告对商品销售的促进作用，而忽视终端卖场的建设。;在营销中，广义的促销（Promotion）指的是一切有利于销售的手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销。 狭义的促销指得是为了增加销量而采取的一系列措施，包括三部分：销售部门的促销、渠道（经销商/代理商）的促销以 以及消费者的促销。 人们通常说的促销指的是消费者促销（以下所说之促销均指的是消费者促销）。 一般情况下，促销必须把握两个原则： 1、娱乐性（让消费者感到愉快）； 2、让利性（让消费者感到实惠）； ;如何组织促销活动？ -要有一个明确的目的;如何组织促销活动？ -要有一个明确的目的;如何组织促销活动？ -要有一个明确的目的;如何组织促销活动？ -要有一个明确的目的;如何组织促销活动？ -好促销活动的原则;如何组织促销活动？ -好促销活动的原则;如何组织促销活动？ -好促销活动的原则;1、乘势：利用市场旺季或者重要节假日，突出自己，吸引消费者。 譬如在夏季，各饮料生产厂家为了争夺市场份额，施展浑身解数，充分利用终端生动化，各种创意的堆码、端头陈列，各种开盖有奖、买一送一、免费品尝等等招数层出不穷，决不会放过任何一个可以增加销量的机会。 每当劳动节、国庆节、圣诞节、元旦、春节、元宵节、情人节等重大节日，各厂家、商家更是不会错过每一次机会，全场5折、买200送200、买500小轿车开回家等等是各大商场常用的方式。 总之，两个字，大家都知道：乘势。 ;2、借势：利用社会高度关注的重大事件，借题发挥，为我所用。 2000年11月，医药行业爆发了著名的PPA风波，众多抗感冒药万马齐喑、死伤惨重。999药业借机打出“999感冒灵，不含PPA”的口号，一举成为感冒药市场的老大。 目前2008北京奥运的筹备工作???火如荼的进行？各行各业都希望能够搭乘“奥运”快车，全友家私要怎么行动呢？ “向往绿色家园，祈福和平温馨世界” 全友家私“海峡两岸共推大熊猫奥运申吉”系列宣传活动;3、造势：自己设定议题，找个理由，吸引消费者关注。当然，并不是每天都有势可乘、有势可借。那么面对众多的竞争对手，怎么利用促销提高自己的市场分额，增加销量呢？ 自己造势。进行造势促销，关键在于执行和实际情况结合。 如200年，全友家私针对夏季滞销品清理、新品推广、品牌提升的任务，采用整合推广的方式，在家具行业首开先河，将整个夏季打造成为迎合消费者各种需求的“盛夏的果实、盛情的感恩。全友家私首届绿色家居文化节。” ;促销活动四步曲 让卖场气氛生动起来 ;2、终端销售氛围的营造主要包括产品规范陈列和终端形象包装，必须尽最大可能达到铺天盖地、排山倒海、无处不在的气势，使得产品在目标消费者心目中形成震撼的视觉冲击力，留下难以忘怀的深刻印象。;3、首先充分挖掘和利用公司现有的一切资源，包括助销品、相关费用。 再加上运用良好的客情关系，包括经销商、终端门店，为终端销售氛围的营造打下坚实的基础。 营销人员在区域市场内，必须集中优势兵力重点扶持几个终端，本着“做一个点活一个点”的原则，做到以点带线、以线带面，最终达成盘活全局的目的。;促销活动四步曲 让卖场气氛生动起来 ;促销活动四步曲 让卖场气氛生动起来 ;促销活动效果不理想，很大一部分原因在于促销活动信息根本没有传达到目标消费者。促销活动的开展必须结合媒体宣传，使促销活动的信息得到最广泛的传播，诱导目标消费者发生购买行为，也在于凝聚促销现场的人气，满足终端门店对人流、现金流的追求。 ;媒体宣传并不仅指电视广告，它有更多的表现形式，如路演、报纸软文、传单、邮报、手写海报、店内广播、门店显示屏、短信等等不一而足。应结合区域市场特点以及公司的实际投入力度来拟制最有效的媒体宣传告知组合，以达到事半功倍的宣传效果。 例如：在终端门店内部，需要考虑手写海报、看板、条幅、店内广播、店内显示屏等； 在终端门店外部，可以考虑路演、传单、邮报、店外显示屏等； 在高空可以考虑：电视字幕、电台、报纸软文、短信等等，如此形成立体交叉的宣传告知模式。 ;告知要能够贴近消费者，让消费者随时都可以接触到促销信息 。 （1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息： （2）店内产品周围有促销告知信息： （3）堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目传达促销内容； （4）在非促销产品销售区域，告知促销信息并指明促销产品销售位置； （5）收款台、出入口是重点告知区域。;　人员系统的培训是保证促销活动质量的