二手房优秀经纪人销售技能提升训练(二).pptxVIP

优秀经纪人销售技能提升训练 ----主讲：闵新闻../../../../Users/Administrator/Desktop/鑫尊之歌.exeC:\Users\Administrator\Desktop\../../../../Users/Administrator/Desktop/鑫尊之歌.exe鑫尊之歌../../../../Users/Administrator/Desktop/鑫尊之歌.exe.exe闵老师观点1：房地产销售技巧不是某一个动作，而是一系列系统的组合。闵老师观点2：房地产销售技能》房地产阳光心态》房地产专业知识。赛摩三足鼎立理论第置业顾问的自我修炼一章612自我修炼模型本章内容纲要一、优秀置业顾问的6大角色二、优秀置业顾问的一个中心三、优秀置业顾问两个基本点1、公司的形象代表2、推介楼盘的专家3、客户的专业顾问4、客户公司的媒介 5、客户生活好朋友6、市场信息收集者职业顾问6大角色扮演-我是谁？以业绩第一为目标闵老师观点：没有目标的人永远在陪有目标的人实现目标！两个基本点自我修炼一个中心基本点1：积极的心态基本点2：重复地行动闵老师观点：你的心在哪里，你的收获就在哪里。闵老师观点：绝招就是简单的动作练到极致。自我修炼两个基本点1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？自己标准售销好处感觉买卖闵老师观点3：房地产销售就是完成感性、理性、互动的目标过程。分组讨论？？？1、微笑2、专业3、赞美4、like拉近关系的5大春风通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户；赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面……通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美通道3：赞美客户某一个比较具体的地方；如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美……通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力……通道5：借第三者赞美如：（1）我听***经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您……真诚赞美的5大脉络................你真不简单...............................我很欣赏你...............................我很佩服你...............................你很特别................................你能否教我下...............赞美中最经典的5句话第客户心理需求分析二章客户分析4大维度本章内容纲要一、快速拉近关系的5大春风二、挖掘客户真实需求四大法轮三、客户购房心理活动分析四、客户类型分类以及对策SPIN销售法则S: 状况询问P：问题询问I ：暗示询问N：解决需求表面需求行为隐形需求期待真实需求渴望客户需求的冰山理论提问确认倾听互动探听需求的四步法1、了解客户需求你想要多大的房子呢？2、全面渗透了解还有呢？然后呢？3、理清自我思路您对这套房子有什么看法吗？4、缓和客户情绪王小姐，您为什么对这个房东有意见呢？5、激发兴趣注意你知道为什么这套房子这么便宜吗？提问？闵老师观点4：顶尖的房地产销售高手都是提问专家。提问的5大好处1、礼节性提问-------------------掌控气氛例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。2、好奇性提问-------------------激发兴趣如：“你知道为什么吗？”。3、渗透性提问-------------------获取信息客户说“你们这个房子的价格太贵了”，回答：“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4、影响性提问-------------------促进成交例如：“在这样的地段，您还能找到更便宜的吗？”提问？七大提问法5、诊断性提问---------------------建立信任诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。7、提问后沉默，