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如何开展酒店渠道工作 重新生疏酒店渠道 酒店渠道调研操作 酒店渠道业务公关操作 酒店渠道促销活动操作 一、重新生疏酒店渠道 1、酒店渠道的进展趋势 伴随着名烟名酒店和其他新型渠道如卖场等的兴起和消费者自带酒水率的提高，酒店的作用正在减弱。 将来市场的启动将趋于多渠道复合启动模式，但酒店渠道照旧是市场启动阶段的必选渠道。酒店渠道在对核心消费者的培育，特殊是消费看法领袖的培育方面具有重要的作用。 2、酒店渠道的特点： 酒店渠道是一种封闭型的渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低。 酒店渠道是集销售与消费为一体的终端场所（即饮市场），在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。 酒店中主要通过服务员或“促销员”的推介形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店白酒销售中的重要环节。 与流通渠道的网状分布不同，餐饮渠道的分布呈点状分布，主要开展与终端为主的市场操作，酒店中的促销主要围绕主导终端店操作的各个环节来开放。 随着餐饮业得进展和现代零售渠道的兴起，酒店渠道的操作难度越来越大，毁灭了进店门槛高、易压款，结算难等操作现状。 3、酒店渠道营销的核心 酒店渠道营销的核心是酒店及相关成员的利润和客情。 影响酒店利润的因素包括：价差、销量、开瓶费、针对酒店各层人员的促销。 酒店客情包括：酒店老板、大堂经理（领班）、选购经理、吧员、服务员等。 在酒店这个渠道，谁能给酒店更大的利润，给服务员更多的开瓶费、给酒店相关人员（大堂经理、领班、库管、吧员）更多的好处，给消费者更多的乐趣（小礼品、抽奖、促销人员现场唱祝酒歌），谁就能猎取更多的销量。 酒店营销卖什么？ 酒店营销卖什么？ 酒水销售首先是在卖“价格空间”即产品进价和零售价之间的差额 4、酒店渠道的操作流程 酒店渠道的操作业务基本流程如下： 二、酒店渠道调研操作 区域市场酒店分级调研 核心酒店的调研 酒店常见分级方法 核心酒店主要从A、B类酒店产生 界定方法如下： 酒店 类型 特征描述 A类 一般为星级酒店，店面装修华丽高档。主要特征是消费高、包厢多 同样生意看规模 同样规模看客流 同样客流看菜系 B类 主要特征是店面营业面积较大，装修有独特风格、有档次。有20个以上的包厢，大厅散台有20个以上 非核心酒店的调研 非核心酒店主要从B、C、D酒店中产生 界定方法如下： C类 主要特征是营业面积不大，包厢数量小于10个，有简洁装修但不高档，生意好点的会有招牌菜 同样规模看销量 同样销量看回款 同样回款看档次 D类 主要特征是街边小吃，一般没有包厢，没有装修的表现。主要是大厅散台消费，营业面积较小。一般小于100平米。 不同类型市场酒店操作重点 市场类型 终端类型 重要程度 工作重点 强 势 市 场 特A类、 A类 ★★★ 巩固优势地位，防止竞品的终端渗透、树立形象、培育新品、实现销量 B类 ★★★ 实现主销产品在店内的分销和主推产品的培育，实现销量和利润 发 展 市 场 特A类、 A类 ★★★ 争夺市场份额，树立形象，培育主推产品 B类 ★★ 巩固优势的店点，加大对竞争对手优势店点的争夺 弱 势 市 场 特A类、A类 ★★ 实现产品进店，利用高开瓶费和高促销力度，骚扰竞争对手 B类 ★★★ 将重点的B类旺销店，竞争对手关注较少的店列为重点，实现销量 酒店经营状况、信誉度调研 2.1、位置：通过酒店位置确定酒店的经营状况 酒店地址 是否在核心街区 是否在商业中心四周 是否在政府消费区 2.2、包厢散台：通过酒店的营业面积和客户接待力气看酒店的经营状况 楼层数 楼层数能直接反应一个酒店的的规模 楼层数的多少和楼层的利用状况也能明确反应出酒店的经营状况 散台数 通过散台数量推断酒店经营状况 通过散台数量可以盘算酒店的客户结构 散台多的酒店一般是大众消费型酒店、主要以家庭消费为主 包厢数 包厢的多少直接反应了酒店的接待力气 包厢的数量也从侧面反应了酒店的档次 一般包厢多的酒店商务接待力气好比较强 注：操作要点： 包厢散台的数量多少是最直观的酒店生意推断方法。 在操作过程中除参考数量还要留意观看其使用状况。 2.3、菜系风格：通过酒店的菜系风格来确定酒店的经营状况和消费者结构 菜系 本帮菜 粤菜 上海菜 东北菜 川菜 操作要点: 常规来看，在北方区域，地方菜和川菜比较受欢迎，一般政商务消费会选择这样的传统菜系。所以，一般经营此类正餐的酒店的消费群体就够会以政商务消费居多 风格特色 中餐，农家菜、时尚餐厅 海鲜 火锅 操作要点: 不同风格特色的店面其经营状况迥异，火锅店冬季的生意相对好些。海鲜特色的店原则上 就会伴随着高消费；传统中餐、时尚餐厅面对的主要消费者面就广一些。 2.4、停车、上客：通过观看酒店停车上