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速递大客户开发;一 课程介绍;二 学习参考书;三 成绩考核方法;四 课程框架介绍;第一章 大客户开发与管理概述;1.1 大客户营销理论产生 4PS 大市场营销理论 4C 4R 关系营销 客户关系营销 ; 1.2 大客户营销产生的社会 客户的需求 企业经营理念 大客户基础理论的产生 ;2.1 大客户概念 一般来说，大客户是指对供应商最具价值的顾客。 目前比较认同的一种定义，是指对企业的产品或服务需求频率高、需求数量大、利润率高，对企业的经营业绩能产生较大影响的关键客???。 大客户不仅指客户规模或实力的大小，更指对企业所作的贡献，如果某一客户在企业所有销售利润中所占的比重较大，尽管客户规模不如其他客户，对该企业来说，他也称得上是大客户。;2.2 大客户分类 1.客户分类 客户金字塔 按对企业的价值区分 2.大客户分类 邮政企业大客户分类 按照大客户性质分类 按客户的状态分类 按客户合作范围分类 按所处的合作阶段分类;2.3 大客户特征 1．采购对象不同 2．采购金额不同 3．销售方式不同 4．服务要求不同; 小组讨论： 找 马 从前，有个秀才去京城应试。途中，在一个小店投宿，将马套在门口的木桩上，天亮准备上路时，马却不知去向。从此，秀才开始找马。 他找了一整天，没见马的踪影；第二天，他看见前面远远的好像是一匹马，他失望的摇摇头，继续往前走。 第三天，他看见一匹马，心中暗喜；这回该是我的马了吧，但走进一看，还是一头驴。他又走了，仍是每天都能看到一头驴，但他一直没有理睬这些驴，只是在寻找自己的马。考试时间一天天逼近，而秀才终因精疲力竭死在找马的路上。 ; 讨论： （1）读完故事，你何想法。 （2）结合案例谈谈你对大客户的理解。;3.1 速递大客户开发的涵义 1 速递大客户开发涵义 速递大客户开发指邮政速递企业合理利用所拥有的人、财、物等资源，结合速递大客户的业务流程，针对速递大客户经营发展过程中所面临的问题，创造性地为客户提供个性化的速递产品或服务，解决经营管理中存在的问题，从而和客户建立长期稳定的关系，实现和客户的共同发展的市场经营活动。 ;第一章 速递大客户开发概述;3.2 速递大客户开发的现状 1 我国快递行业竞争现状 国有快递企业 国际“四大巨头” 中小型民营速递企业 为什么速递行业竞争激烈？ ;第一章 速递大客户开发概述; 3.2 速递大客户开发的现状 1 邮政速递大客户 2 邮政速递大客户分析 3 “e邮宝” 诞生—阿里巴巴与中国邮政合作 ; 4. 速递大客户开发的重要性 （１）企业保持市场稳定性的客观要求 （２）企业营销政策落实的保证 （３）企业市场开拓的需要 （４）有利于维护企业的市场秩序; “芬克斯酒吧”的故事 芬克斯酒吧 地处耶路撒冷的“芬克斯”酒吧，是一位名叫罗斯恰尔斯的犹太人开的。 一次，美国国务卿基辛格来到这里，突然想到酒吧消遣消遣。于是他亲自打电话，说有10个随从一起到贵店，希望到时候拒绝其他顾客。酒吧老板客气地说：“您能光顾本店，我感到莫大的荣幸，但因为此谢绝其他的客人，是我做不到的。他们都是老熟客，是曾支持过这个店的人，因为您的到来临拒他们于门外，我无论如何做不到。”基辛格只得不满的挂了电话。 这恐怕就是芬克斯——一个不足30平方米，仅一个柜台5张桌子的小酒店，被美国《新闻周刊》杂志选入世界最佳酒吧前15名的原因了。 ;“芬克斯酒吧”的故事 1.读完该故事你有什么感想？ 2.运用市场营销知识分析？ 3.结合大客户概念谈谈你的看法。; 第一节 快递行业竞争环境分析 第二节 速递大客户采购分析 第三节 速递大客户市场需求分析 第四节 客户满意度和客户忠诚度 ;第二章 大客户市场需求分析;第二章 大客户市场需求分析;第二章 大客户市场需求分析;第二章 大客户市场需求分析;第二章 大客户市场需求分析;第二章 大客户市场需求分析;第二章 大客户市场需求分析;第二章 大客户市场需求分析;第二章 大客户市场需求分析;第二章 大客户市场需求分析;第二章 大客户市场需求分析;第二章 大客户市场需求