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销售人员管理方案 ( 一)销售人员管理的概念 “每个成功的企业背后都有一个优秀的销售人员群体。 ”这是因为一个综合素质高、 业务能力强的销售人员群体不仅可以提高企业产品的知名度与市场占有率， 扩大销售额， 而且可以改变企业在消费者心目中的形象， 从而为企业的发展创造良好的社会环境； 相反， 一群平庸的销售人员则只会使一个企业的产品销售锐减、市场萎缩，直至被市场淘汰。而作为一名优秀的销售 人员，不仅要求自身在品质、性格、能力等方面具有较高的基本素质， 而且企业必须对其进行业务培训与技巧指导，使之能对企业产品有非常准确的了解，对销售技巧也有切实有效的把握。 ( 二)销售人员素质要求 良好的个人素质是一个销售人员取得成功的基本前提，这些素质主要包括如下几点： 真诚 真诚是销售人员应具备的最基本的素质。虽然市场充斥着尔虞我诈，更有“无商不奸’’之语， 但缺乏真诚， 销售人员就难以取得客户的信任， 或者只能暂时骗得客户的信任， 最终还是会失信于人。 忠实 即对所属企业的忠诚感，把自己的销售工作视为对企业的一种责任。则，以销售之名，行营私利之实，决不会成为一名成功的销售人员。 机敏 面对复杂的情况，能够迅速作出判断，及时采取对策。推销无常法，机遇不常存，销售人员惟有以灵敏的洞察力来捕捉时机，才能出奇制胜。 创造力 对销售人员而言，与其说是在推销商品，倒不如说是在推销技巧。这些技巧很难从书籍中学 到，．更多地来自个人的独创。 博学 只有虚心好学，处处留心，事事留意，才能具备广博的知识和健全的知识结构。 热情 对本职工作充满热情，坦诚友善礼待人，是创造良好的人际关系的基础。 礼貌 心胸开阔，积极乐观。彬彬有礼，具有绅士风度的销售人员会给客户留下深刻的第一印象 勇气 这里所讲的勇气有双层含义：一是取胜的信念，概；一是在陷入困境、四面楚歌中保持乐观和自信。 进取心 对自己的业绩永不满足，时刻以高标准激励自己不为困难所吓倒的气 遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。 (2) 外联系业务时，·要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的、外出时间及联系方法。 (3) 外出时，必须严格要求自己， 自觉遵守企业的规章制度。 (4) 外出时，不能假公济私，公款私用。 (5) 外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用理由，并办理借用或使用手续。 (6) 本企业与客户达成的意向或协议， 销售人员无权擅自更改，特殊情况的处理必须征得有关部门的同意。 (7) 在处理契约、合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项制度，避免出现失误。 (8) 外出时，应节约交通、通信和住宿费用。 2。请示与联系 销售人员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级工作布置，遇到特殊情况，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一步工作作出指示。 外勤安排 （ 1）销售人员外出的主要目的是与客户洽谈，所以在时间安排上，应尽量减少往复时间 ( 又称成本时间 )，而应把更多的时间用于与客户洽谈 ( 又称效益时间 )，提高出差的时间价值。 时间价值越大， 销售人员就可以与更多的客户洽谈， 或对同一客户进行更多的洽谈， 从而提高工作效率。为此销售人员应根据以下几项制定出周密的日程安排： ①熟悉沿途各种交通工具的始发时间、中转时间和到达时间，对各种交通工具所需要的时间、交通费进行比较。 ②对客户的地理位置、访问路线及次序作出合理安排、尽量减少迂回重复。 ③认真核算访问每一位客户所需要的时间。 事先与客户联系 · 在外出之前，应尽量与客户取得联系，以免对方负责人外出，造成无谓的浪费。在联系时， 应向对方通报此行的主要业务内容。 洽谈前准备 销售人员到达目的地后，与客户正式洽谈前，还须进行一系列准备工作： ①仔细核算客户货款支付情况，对客户末付款的数量、应支付的时间期限有清楚的了解。 ②对欲访问企业的经营情况有清楚把握。 ③对与客户洽谈的要点、谈话策略、推销 ( 或催收救 )要领做进一步筹划， ④确定开始时间、洽谈时间、结束时间。 ⑤到该企业所属营业机构实地观察，了解商品结构的变化、销售情况、客流量、商品库存、商品陈列；服务质量等情况。 外销应酬与洽谈(1 ）应酬要点 ①给人以彬彬有礼的第一印象，仪表姿态要端正，表达对客户的尊重与谢意。 ②当对方有客人时，要注意掌握谈话时机， ③对于对方感兴趣的商品，要洋加说明。 (2) 洽谈技法 官辞要恳切，要充分，不得随意插话。 ①销售人员与客户洽谈时，应依照事前确定的访问计划行事，将平时演练的洽谈技巧充分地发挥出来。 ②与对方洽谈时，应用语恰当，思维连贯，表达完整，条理清楚，语调要适中，不能给人油腔滑调、强买强卖的感觉，努力创造一个良好的洽谈气氛。 ③洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不