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（客户管理）客户讲价你该 怎么应对？ 客户讲价你该怎么应对？ 谈判的目的是要达成双赢方案。然而于现实生活中，壹个要榨橘子汁，而另壹个要用橘 子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐于壹个买家面前，你们心中均抱着同样的目的。这儿 没有魔术般的双赢解决方案。他想要的是最低价，你想要的是最高价。跟下棋壹样，运用强 力销售谈判技巧必须遵守壹套规则。谈判和下棋最大的区别于于，谈判时对方不知道这些规 则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为 “棋局” 。开局时要让棋盘 上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用于销售 上就是要买方下单。 开局：为成功布局 规则 1 ：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总 能够降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位 （maximumplausibleposition ），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能见到交易对自 己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有俩个。首先，你对对方的假设可能会有差错。 如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果 你们是第壹次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解 越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就 可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示壹下你的价格尚有灵活性。 如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是 “买就买，不买拉倒” ，那么谈判仍未开始结 局就已注定。 于提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支 点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，且不是你每次均能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很 重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是于争取双赢方案，仍是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。 买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 于中局占优的另壹招是交易法。任何时候买方于谈判中要求你做出让步时，你也应主动 提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你均要求相应的回报，就能防止他们没 完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling ）是壹种重要方法，因为它能达到俩个目的。壹是能给买方壹点甜 头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另壹招是最后时刻做出壹点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐 于接受交易的最好办法是于最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付 款期限由 30 天延长为45 天，或是免费提供设备操作培训，但这招仍是很灵验的，因为重要 的且不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说： “价格我们是不能再变了，但我们能够于其它方面谈壹下。如果你接受这 个价格，我能够亲自监督安装，保证壹切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但当下你找 对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应： “如果这样，我也就接受这个价了。” 此时他不会觉得自己于谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能壹开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之壹。如 果你于谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变壹切。就象于赛马中，只有壹点最关键，那就是谁先冲过终 点线。 你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后壹刻。 客户的价格抱怨且不均能通过价格谈判来解决的，价格谈判只能解决客户想压价或得到 特惠待遇的问题。 ————————————————————————————————————— —— 第壹部分价格谈判的条件，于这部分我们主要和大家交流价格谈判的条件。通过壹个案 例，我们发现，客户的价格抱怨且不均能通过价格谈判来解决的，价格谈判只能解决客户想 压价或得到特惠待遇的问题。因此，于谈到价格问题时，且不是所有的供应商均已经具备了 谈判资格。只有销售成功、客户也有钱，且且你的产品和价格确实具有竞争力，你才具备了 价格谈判的条件。 第二部分制定谈判策略，于