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房地产营销SP促销筹谋 一、 SP促销筹谋步调 ??? 如本章第一节所述，在房地产营销实务中，SP促销是继告白筹谋之后在促销范畴内极有潜力的营销筹谋专项。特别在市场不景气的情况，一般告白效应将会减低，SP促销效应愈发明显。SP促销筹谋有一定的步调：??????????????????????? 创建SP促销目标 ??????????????????????? 选择SP促销方法????? ??????????????????????? 制定SP促销方案 ??????????????????????? SP促销事先检测? ??????????????????????? SP促销效果评估? ??????????????????? 图9? SP促销筹谋步调示意??? 1、 确定SP促销目标??? SP促销首先应该目尺度确清晰，不然会失之毫厘，差之千里。房地产营销SP促销目标通常情况如下：?? （1） 开盘SP促销，聚集销售人气，形成热销势头。?? （2） 楼盘滞销SP促销，挣脱滞销局面，售楼由滞到畅。?? （3） 销售淡季SP促销，克服销售淡季和炎热夏天主顾稀少的情况，销售业绩淡季不淡。?? （4） 回笼资金SP促销，加快回笼资金，减轻企业资金压力。?? （5） 余房SP促销，针对主顾拣剩的房型、不敷理想的房型早日脱手。?? （6） 清盘SP促销，楼盘销售已尽尾声，尽快结束销售事情。 ??? 2、 选择SP促销方法??? 企业为了实现SP促销目标必须选择符合的SP促销方法。本章第二节和第三节所列种种SP促销方法可供选择，还应凭据楼盘的特点和种种具体情况接纳创造更多更好的SP促销方法。 ??? 3、 制定SP促销方案??? 在确定SP促销目标和方法之后，还要就SP促销实施制定具体方案。?? （1） SP促销让利的幅度??? 以直接让利或变相让利为主要手段的SP促销，作出让利幅度的划定，并进行财政阐发。?? （2） SP促销楼盘的范畴??? SP促销楼盘的范畴是整栋楼照旧楼中某几个层面或某几类房型，通常是选择不敷理想的层面或房型作为SP促销楼盘范畴。?? （3） SP促销的时间??? 企业在什么时候举行SP促销，对促销效果有一定影响。如在传统节日或企业庆典推出SP促销，会增添喜庆气氛。在楼盘工程某一阶段，如结构封顶、外立面完工等时机推出SP促销，会加深主顾对楼盘的印象。?? （4） SP促销的用度??? SP促销用度主要包罗宣传用度和人员用度。宣传用度主要为传媒告白、大众干系、售楼处POP用度。人员用度主要为专门投入此项SP促销人员的用度，如宣传资料派送人员的劳务用度。?? （5） SP促销宣传筹划??? SP促销宣传筹划包罗媒体告白、印刷品、大众干系运动、售楼处POP宣传等的宗旨、创意、形式、规格、日程摆设等。?? （6） SP促销人员培训??? SP促销目标最终通过人员操纵来实现，其中包罗告白筹谋人员、售楼人员等。须要的培训使有关人员了解SP促销的目标、方法、人员嘉奖、负面作用的防备等等。 ??? 4、 SP促销事前查验??? 房地产SP促销运动影响面广，一旦了出现失误，会产生严重不良结果。因此，SP促销运动正式实施前应做事前检测。?? （1） SP促销目标检测。SP促销目标是否与总体营销目标相一致？SP促销目标是否与阶段性营销筹谋相一致？?? （2） SP促销方法检测。SP促销方法是否最佳？SP促销方法诱因是否具有吸引力? SP促销是否违反执法和政策划定？?? （3） SP促销方案检测。让利幅度是否切合企业经营目标？SP促销的楼盘范畴是否符合？SP促销的用度是否经济？SP促销的时间是否恰当？宣传事情信息通报是否到位？人员操纵准备情况如何？??? SP促销事前检测的要领可以有综合阐发、客户征询、模拟实验等要领。 ??? 5、 SP促销效果评估??? SP促销运动效果事后评估，是SP促销运动一项重要事情，从中可以总结经验，吸取教导，为下一阶段的SP促销运动奠基良好的底子。房地产SP促销运动效果评估要领主要有三种：?? （1） 直接视察主顾对促销运动的反响。主要是视察记载促销运动推出后售楼处来电来人的次数，主顾对促销运动态度，主顾对促销运动的评价；还要视察阐发老主顾对促销运动的反响。?? （2） 比力促销运动前后楼盘销售的情况。主要是比力促销运动推出之后楼盘销售量与促销运动推出之前楼盘销售量的变革幅度；同时还要比力促销运动结束后一个阶段楼盘销售量与促销运动进行时楼盘销售量的变革幅度。前者主要是研究促销运动对楼盘销售量的情况，后者主要研究促销运动对下一阶段销售所产生的影响。?? （3） 促销运动实际效果。主要是阐发促销运动是否到达预期的目标要求。促销运动楼盘代价让利