经销商营销策划书范文.pdfVIP

【Word版，可自由编辑！】 一、计划概要 1、年度销售目标 600 万元； 2、经销商网点 50 个； 3、公司在自控产品市场有一定知名度； 二、营销状况 ?????空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场 牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断 提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带 动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量 比较大： 1、夏秋炎热，春冬寒冷； 2、近两年湖南房地产业发展迅速， 特别是中高档商居楼、别墅群的兴建； 3、湖南纳 入西部开发、将增加 各种基础工程的建设； 4、长株潭的融城； 5、郴州、岳阳、常德等大量 兴建工业园和开发区； 6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 ????营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招 标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团 购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 ???从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模 式，国内空调自控产品企业 2007 年都加大力度进行全国营销网络的部署 和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进 入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较 短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠 道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南 都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发 展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机 会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正 一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影 响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势， 并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克 服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交 流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1. 空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。 2008 年以建立完 善的销售网络和样板工程为主，销售目标为 600 万元； 2. 挤身一流的空调自控产品供应商 ; 成为快速成长的成功品牌； 3. 以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4. 市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使 自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5. 致力于发展分销市场，到 2008 年底发展到 50 家分销业务合作伙伴 ; 6. 无论精神 , 体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资 发展； 四、营销策略 ????如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择 必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发 展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标 集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞 争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中 策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为 此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场 长沙，株洲，湘潭 , 岳阳 重点发展型市场