顾问式销售技巧.pptxVIP

顾问式销售 selling as a doctor;课程背景 传统销售模式在新环境下的挑战;课程背景 销售经理应该具备的能力;课程背景 职业销售经理知识体系构建;课程开启;故事：奇货可居;;课程目标;正确理解顾问式销售;什么是顾问式销售;顾问式销售的特点;顾问式销售的基本概念;购买循环：关于大客户在购买决策过程中存在的决策的路径，是顾问式销售遵循的逻辑地图。;顾问式销售流程;顾问式销售应注意的问题;顾问式销售应用中的几种技巧;什么是有效的提问？;询问进阶;状况性询问;总结：;状况性询问进阶;状况性询问的目的;问题点;有效地使用状况性询问;选择合适的状况性询问;问题性询问;问题性询问进阶 ;为什么必须提问题性询问;有效使用问题性询问的原则;暗示性询问;暗示性询问进阶 ;暗示性询问的目的;策划暗示性询问;策划暗示性询问的四个步骤;如何有效超越基本的暗示性询问;需求确认询问;需求确认询问阶段;需求确认询问的目的;ICE模式;掌握需求确认询问的时间;为什么大生意中没有完美的对策;如何克服需求确认询问带来的反论;异议处理;正确认识异议; 同意达成之后，额外的要求就是异议 ;;异议的原因;异议的分类;处理异议;准备充足;态度诚恳;注意： 对于一些为反对而反对的或只想表现自己高人一等的异议只须以诚恳的态度应对，迅速引开话题即可；如：微笑点头，或说“你真幽默”、“真是高见” ;沉默不是金;积极询问，探究原因;选择时机;异议关系客户关心的重要事项 异议不解决销售无法继续 异议一解决客户马上下单 ;不需要立即回答的异议：; 针对异议有的放矢;“借力法”处理问题多半是客户并不十分坚持的异议。但一些代表着重要需要的疑虑就不是简单的技巧就能解决的。如对产品性能、公司服务等方面的疑虑是需要确实的证据来证明的。 ;克服误解;处理投诉;拒绝的处理;拒绝的原因;拒绝的本质;拒绝处理的话术运用原则 ;专业销售人员应具备的条件;;;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012???-20Saturday, December 26, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。00:14:1900:14:1900:1412/26/2020 12:14:19 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2000:14:1900:14Dec-2026-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:14:1900:14:1900:14Saturday, December 26, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2000:14:1900:14:19December 26, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。26 十二月 202012:14:19 上午00:14:1912月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十二月 2012:14 上午12月-2000:14December 26, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/26 0:14:1900:14:1926 December 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。12:14:19 上午12:14 上午00:14:1912月-20