销售心理学教案课程.docxVIP

2014－2015 学年第一学期 次序号：（ 3 ） 主讲教师 职称 系、部 公共基础部 课程名称 销售心理学基础 本教案 4 授课学时 本次课标题 销售心理学概括 授课班级 7 班、 5 班、 17 班 2014 年 12 月 8 日— 10 日 16 班 2014 年 12 月 11 日 实时间 20 班 2014 年 12 月 13 日 （主要从 专业能力、职业能力、社会能力 三方面阐述 ） 专业能力：认识消费者购置需求与购置行为 职业能力：认识影响消费者行为的因素 社会能力：把握销售心理学消费者有关理论与实践知识在工作中的综合运 用 教学目的 1、消费者购置需求与动机 教学 2、消费者购置决议和购置行为 主要内容 3、影响消费者行为的因素（社会文化因素，商品因素和内外环境因素） 教学重点、 重点：认识消费者购置需求与购置行为 难点 难点：在实际工作中能够自觉探讨影响消费者行为的因素 教学手段、 传统教学法；讲解法、议论法、念书指导法 方法 新课导入：从消费者自己需求出发， 剖析和研究了消费者的行为特点， 帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体， 进行分类销售服务工作。 剖析影响消费者心理的众多因素， 包括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自己地学习和积累，进而有广泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决议购置。 第四章 消费者购置需求与购置行为剖析第一节 消费者的购置需求与动机 市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。 消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或许需求致使的。 一、消费者需要、动机的观点 心理学家一般认为，需假如指由人自己生理条件或许社会因素所致使的那种短缺的或未知足的主观感觉状态。 所谓动机，是指个体所具有的推动其实际活动以知足其欲望和需求的内驱力。 这种内驱力是由未知足的需要所造成的紧张状态产生的， 而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。 二、消费者需要的分类 人类的消费需假如多方面的，十分复杂，能够从不同角度对消费需要进行分类。 美国心理学家马斯洛于 1943 年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述五种基本种类。 其中，生理的需假如个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要， 也是各类需要中必须首先知足的最基本的需要。 唯有生理需要获得知足后， 人们才有可能再产生新的其他方面的需要。 三、消费者需要的特点与形态 现实生活中，消费者的需要千变万化、纷纷复杂，并随着市场经济的发展而不断充分。 只管如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。 这些共同性体现于消费者需要的基本特点之中。 消费者需要的特点。 消费者需要的基本形态。 四、消费者购置动机种类 消费者的购置动机与消费者的需要同样， 也是复杂多样的， 能够从不同的角度， 用不同的方式对其进行分类。 用归纳的方法对消费者的购置动机进行分类， 一般分为两大类： 生理性购置动机和心理性购置动机。 随着人类社会的发展， 现代社会的消费者出于纯真生理性购置动机的行为已经少见，往常是两类动机交叉在一同，其中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基真相像的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大知足的一种。 五、消费者购置动机的作用 始发生用。 导向（或选择）作用。 维持作用。 加强作用。 中止作用。 第二节 消费者的购置决议和购置行为 正确的决议能够使消费者以较少的费用、时间买到质价符合、满意如意的商品，最大限度地知足特定消费需要。反之，错误的决议，会使得消费者的所费超过所得，需要无法知足，甚至致使不同程度的心理挫折，进而影响以后的购置行为。一、消费者购置决议的观点与作用 决议，从汉语词义来讲，是指从思维到做出决定的过程，或许说是决定或决断。 从一定意义上讲，购置行为的全过程实质上是消费者不断进行决议的过程。 二、购置决议的特点和内容 购置决议的特点。 消费者购置决议的详细内容。 三、消费者购置决议过程 需要的认知。 寻找信息。 比较评论。 做出决议。 购后评论。 四、消费者购置行为的观点与特点 消费者购置行为的含义。 消费者购置行为特点的主要表现。 五、消费者购置行为的种类 按照消费者购置目标的选定程度区分。 按消费者表现的不同特点区分。 按消费者在购置现场的情感反响区分。 第五章 影响消费者行为的因素 第一节 影响消费者行为的社会文化因素 社会文化主要指一个国家、地域的民族特点、价值观点、生活方式、民俗习惯、宗教崇奉、 伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。 文化对市场营销的影响是多方面的 , 对所有营销的参与者都有着重要影响。 它不单影响公司营销组合 , 而且影响消操心理、 消费习惯等 , 这些影响多数是通过间接的、 潜移默化的方式来进行的。 一、亚文化差别的影响 不同国