销售管理优质方案实用制度流程大纲纲要大纲.docVIP

销售管理制度 一、目的 持续提高各业务板块销售队伍的专业化水平、 简化销售业务流程、扩大市场销售网络，创建健康、 安全、高效的市场品牌形象， 以快捷、真切、诚信为素质基础的专业销 售团队。 精心整理 规范公司销售管理，销售人员的市场行为切合国家 法律、法例要求，按照市场规则和公司内部规章制度， 市场策略拟订和产品价钱定位无违法现象，确实保障消费者合 法权益。 达成或超额达成股份公司战略目标所赋予的销量 精心整理 和收益指标，加强公司销售管理，掌握重点客户并成立长期销售合作合同，成立稳定的市场销售网络，为股份公司的持续发展提供收益支持， 维持销售增长率为同行业较高水平。 不断改良营销工作流程，提高资本安全、 简化操作 精心整理 程序、降低销售成本， 使各项销售业绩数据信息真切。 二、定义及适用范围 2.1 适用范围 本制度适用于医药公司 , 股份公司及分子公司 ( “两票制” ) 应在本规定权限内拟订 实施细则。 精心整理 第一节 商务管理办法 一、商业的定义和分类 1.1 商业的分类： 对销售我公司产品的商业单位按经销商 （以下称一级经销商）与分销商（以下称二级分销商） 进行分类仔细管理，并对一级经销商与二级分销商详细定义与级别划分如下： 精心整理 一级经销商：指与公 司直接发生货款往来的商业客户，统称为一级经销商，分为 A 级 B 级和 C级三类客户。 级客户：年销售我公司产 300 万元以上， 有较大的地区销售分销辐射能力和发展 潜力，是公司发展战略联盟和 精心整理 成立长期合作伙伴关系的重点目标客户。 级客户：年销售公司产 100 万以上 300 万以下，具备一定的发展潜力， 是除 A 级客户以外， 做当地域域销售分销及终端覆盖主力军， 为销售网络建设需要由公司直接发货的一些中小型客户。 主假如 精心整理 私有商业， 或许大公司部下分公司 子公司客户等。 C级客户 : 年销售公司产品 100 万以下 , 对局部地区终端进行覆盖和配送的纯销 型客户。 设置一级经销商的原则上为商业公司证照齐备， 切合GSP管理规范，并能提供有关 精心整理 经营 合法手续，调拨能力强辐射面广，实力强，资信能力强，信誉好。 二级分销商： 指与 公司没有直接发生货款往来，而是通过一级经销商供货， 主要肩负地区市场分销职能和终端覆盖配送的商业客户， 统 称为二级分销商。 精心整理 A、设置二级分销商的原 则为一级经销商未能覆盖的， 同时对销售终端市场有较大辐射能力的商业客户。 选择的二级分销商必须具有较强的 终端销售网络。 B、未列入公司一、二级 商业客户的其他销售我公司产品的商业公司称为 “三级商 精心整理 业”。在条件成熟的情况下能够转变为公司一、二级商业。 商业开户流程 新开发的一级经 销商与公司成立业务合作关 系前应办理开户申请手续， 经 公司批准后，公司授权委托 《法人授权委托书》（附件一） 省区经理或商务经理与商业 精心整理 单位签署当年的 《购销协议书》（附件四）及《药品质量保证协议》（附件五），上报公司 商务部备案履行。 计划新开发的一 级经销商由省区经理或商务经理进行提出合作意愿， 双方就经营产品 规格 供货价钱回款周期等达成共鸣后， 商业 精心整理 公司提供加盖公司红章 《药品经营公司许可证》 《营业执照》 《药品经营质量管理规范证书》 《公司法人代码证书》《税务登记证》等有关手续后，由省区经理或商务经理填写《新开户商业申请审批表》（附件二）后上报，经公司审批同意后与其签署购销协议 精心整理 书及药品质量保证协议， 正式开展业务。 商业费用 财务汇款手续费 用：月度凭商业公司票据回公司报销。 销售流向费用： 年 度凭商业公司票据回公司报销。 精心整理 1.3.3 其他费用。特殊情况的费用独自申请， 经批准后 按照财务管理规定核销。 商业销售流向管理 与公司签署购销 协议书的一级经销商必须提供月度销售流向， 原则上是由商业公司提供的网上电子流向查问平台 （由公司商务部专 精心整理 人 专项负责提取），未提供 专项网上电子流向查问平台的，由商业公司指派专人 专项邮箱（需要商业公司盖印确认）按月度 时间要求发至公司专项指定邮箱， 未有电子查问的商业销售流向必须按月 打印出来加盖公司红章。 精心整理 加盖商业公司红 章的销售流向单由商务经理或省区经理签名确认后上交公司商务部。 如发现销售流向单虚假情况， 责任由商务经理或省区经理肩负。 省区年度第一次出现流向单虚假现象 （查实商业公司所为），处分商务经理或省区经理 1000 元（如 精心整理 查实为商务经理或省区经理参与或指派虚假销售流向， 赐予开除处分， 并追查其法律责任。），省区第二次销售流向单出现虚假情况， 不论什么缘由赐予商务经理或省区经理赐予开除处分，