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提升你的销售能力---做策划型Sales外联培训内容客户需求的新认识FABE销售技巧课程结束后 希望你能开拓营销的视野了解旅游产品策划的新思路掌握产品说明技巧第一部分： 营销的境界叫花李的故事品牌专业化差异化口碑广告新奇快乐拔高---社会意义第二部分：提升销售能力旅行社销售的困境产品雷同价格战降低质量……我们竞争什么产品价格需求其他北京灵水村宁夏沙坡头云南普者黑?荣成鸡鸣岛?平江县白寺村牡丹江市雪乡“爸爸去哪儿”是旅游产品吗？“爸爸去哪儿” 与传统的旅游产品有什么不同？大家为什么喜欢“爸爸去哪儿”“爸爸去哪儿” 作为旅游产品具可操作性吗？“爸爸去哪儿”作为旅游产品潜力如何以上讨论给我们有何启示旅游市场消费者的需求变化价格不是问题关键在于深刻理解消费者的需求，设计出他们喜欢的产品，并用合适的方式实施完成。什么是喜欢的产品合适的实施过程消费者喜欢什么自我实现的需求马斯洛的需求层次理论尊重的需求社交的需求安全的需求生理的需求出游动机身体方面：以身体的活动来消除紧张和不安。它包括休息、运动、游戏、治疗等动机。文化方面：一种求知的欲望。它包括了解和欣赏异地文化、艺术、风格、语言和宗教等动机。人际交往方面：对熟悉的东西的一种反感和厌倦，出于一种逃避现实和免除压力的欲望。它包括在异地结识新的朋友，探亲访友，摆脱日常工作、家庭事务等动机。地位和声望方面：在旅游活动交往中搞好人际关系，满足旅游者的自尊。它包括考察、交流、会议以及满足个人兴趣所进行的研究等。经济方面：购物目的和商业目的等。旅游动机的升级好奇---体验---钻研感官刺激---心理体验群体---个性娱悦---解决问题个人---公益被动---主动体验体验，也叫体会。是用自己的生命来验证事实，感悟生命，留下印象。体验到的东西使得我们感到真实，现实，并在大脑记忆中留下深刻印象，使我们可以随时回想起曾经亲身感受过的生命历程，也因此对未来有所预感。基于需求层次理论上的产品开发自我实现尊重的需求社交的需求安全的需求生理的需求案例老年候鸟游变形记名校游工业游亲子游名医游总结一下换个角度看需求与产品与时俱进线路不等于产品旧瓶装新酒新酒可以杂交富于情感解决问题旅游产品的十种意识独特意识文化意识市场意识广告意识价格意识竞争意识时效意识操作意识企业意识法律意识产品(线路)设计市场经济针对性特色旅游点结构合理、布局得当交通安排合理服务设施确有保障内容丰富多彩获取效益与时俱进策划产品策划销售策划怎样让顾客理解我们的产品是最适合他的体验营销体验营销通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、联想等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。巧用FABE销售法什么是FABE销售法旅游产品的设计需把握不同旅游群体的需求从现有产品中挖掘特殊利益从产品销售到解决问题方案营销FABEF：feature（属性） 通俗的说法就是产品的特性。 (表象、固有的、显而易见的、别人没有的） A：advance（作用） 主要是指产品有什么功能。B：benefit（特殊利益） 主要指这件产品能给我们带来什么益处，对我们有什么特别的、针对性的好处。E：Example（例证） 　客观、可靠、众所周知的证据　 Example 例证Feature 产品本身的属性FAEBBenefit产品能带给顾客的好处Advance 产品属性引出的优点猫和鱼的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 　猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advance）。但是猫仍然没有反应。　销售员说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FABE的顺序。说明三段论法也就是说放在桌子上不会乱滚而掉地下这支笔的形状是六角形的因而容易握牢，不易滑动 也就是说您能获得营养及苗条这是低脂的牛奶因而不会发胖情景一你要求朋友帮忙完成销售任务张主任，我们社正在搞全员营销，帮我完成一点任务吧…张主任，我们社新开了一条线，反响蛮好的，连××都去了，您……张主任，听说你们要开年会，我们销售部有个小姐对会务组织蛮理手的，要不要她来帮您策划一下……情景二餐厅顾客：小姐，有什么拿手的菜？小姐：清蒸鱼、红烧肉、水煮萝卜……小姐：我们餐厅最近推出了……小姐：先生，您吃不吃辣椒？最近天气燥热，我们特意制作了……您四个人中份就可以了……情景三谢老师买衣情景四老年专列FABE销售法 就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。 FABE销售的目的 唤醒顾客对现状问题点的重视。 让顾客了解能获得那些改善。 让顾客产