销售系统与渠道培训.pptxVIP

分销系统渠道箭牌东北SDG1销售系统介绍 2渠道及定价规则物流价格结构3目 录1分销系统介绍 RDC协批TTNC 零售商MT（管理）经销商分销商1534分销系统介绍目录分销系统演变2分销系统概况分销系统设置分销系统K.P.I分销系统次序背景1、竞争加剧，客户需要提供快速且持续的送货服务。2、客户定货频率不同，单次订货量大小不同3、客户处于销售通路不同层级，对利润和服务的要求不同考虑因素1、运输成本2、仓库成本3、人员成本4、价格体系5、市场发展6、产品分销7、客户服务分销系统演变原则“实际/经济”的方法将产品送达客户配送方式服务方式仓库类型价格设置适合市场和客户需求的服务方式分销系统概况强力掌控借力掌控有组织分销/覆盖无组织分销/覆盖自销直送自销自送合作分销他销他送协作分销传统批发XX商店XX商店XX商店XX商店MT-KA分销系统概况协作分销自销直送传统批发他销他送合作分销自销自送RDCRDCRDCRDCRDCRDC经销商经销商经销商经销商经销商分销商分销商分销商分销商协批商批发业务员批发业务员批发商分销系统设置协作分销自销直送他销他送传统批发合作分销自销自送F1 :销售销售主管批发业务员销售主管 拜访合作伙伴 拜访批发商 拜访零售商不适用销售主管销售主管销售主管批发业务员不适用不适用不适用不适用批发业务员WRIGLEY业务员WRIGLEY业务员DSRDA协批自有人员批发业务员对关键客户批发商F2: 谁制定售点进货价WRIGLEYWRIGLEYWRIGLEYWRIGLEY建议合作伙伴决定协作批发商批发商分销系统设置协作分销自销直送他销他送传统批发合作分销自销自送经销商分销商经销商分销商协批商批发商F3. 开票经销商WRIGLEYF4. 送货箭牌车辆合作车辆伙伴自有合作车辆伙伴自有伙伴自有伙伴自有批发商自有RDC车辆人员DSRDA批发商协批商箭牌业务伙伴人员RDCWRIGLEY业务员DSRDA批发商协批商F5. 收款WRIGLEYF6. 专注区域 或客户划定指定客户指定客户指定客户指定客户不指定客户否指定自营专注区域分销系统设置协作分销自销直送他销他送传统批发合作分销自销自送经销商分销商：基于销售网络的传统一二批按标准选择经销商和分销商经销商：基于销售网络的传统一批基于销售网络的传统二批商F7. 伙伴筛选不适用不适用补贴DSR部份或工资与福利补贴箭牌生意用车部份费用F8. 伙伴补贴不适用无无无无DA对售点主管对经销商或分销商批发业务或郊县主管对协批商及权重售点DSR对售点主管对经销商或分销商批发业务对批发商箭牌业务员对售点F9. 与伙伴主　 要接触者箭牌业务对售点主管对经销商F10. 是否适用销售管理工具?是是是是是否分销系统执行K.P.I.协作分销自销直送他销他送传统批发合作分销自销自送MT: 3个门店/天 TT：25家/天WS：1.市区10家/天2.远郊或乡镇6家或1个镇/天综合渠道：每日拜访渠道执行相应渠道标准销售主管或批发业务员 1个镇/天协批人员不适用E1. 拜访客 户数不适用每2P每镇最少1次可电话拜访E2. 拜访频率每P每家最少1次每周每家最少2次每P每家最少1次每P每家最少1次不适用不适用于售点经/分销商必须E3. 专注要求*(最低标准)不适用于售点经销商必须不适用于售点经/分销商必须不适用于售点不适用于售点经/分销商必须不适用8万元/人含理货人员E4. 人员保底量不适用5万元/人不适用4万元/人6万元/人DSV10万元MDSV8万元箭牌车辆 6万/元E5. 车辆保底量不适用不适用不适用不适用1: 经济效益之考虑2：人员角度经济效益之考虑3：客户服务需求之考虑4：基于当地有销售网络之传统二批分销系统选择不可以可以可以有组织覆盖吗1？可以不可以可以找到协批吗4 ？可以不自销吗2？需要合作补贴吗3？可以不直送吗3？不可以可以合作分销协作分销传统批发自销直送自销自送他销他送分销系统安装优先次序成本高自销直送避免 ,仅服务关键KA客户优于自销直送自销自送避免 ，仅在权重高产区域设置 优于自销直送和自销自送合作分销满足人均绩效下所有城市均可优先选择优于自销直送和自销自送他销他送满足服务需求下优先选择优于传统批发协作分销非有组织覆盖区域均可设置逐年减少传统批发市 场 分 销 系 统 设 置协 作 分 销 系 统 开发下游批发四部曲1234找合查激产品介绍物料支持协同拜访陈列布市实地辅导零售终端订货会分销商介绍网络平台定期检查检查内容问题反馈跟进改善激励机制定期聚会培训辅导实现共赢尊重并划定其原有销售区域找 - 从下游批发客户中筛选零售终端订货会下游批发客户分销商介绍网络平台传统二批中选择有相应的品类组合可实现专注箭牌产品销售具备分销与送货基础资源（人、车）与箭牌合作态度积极在当地零售网络有一定的实力其他情绪