管理九洲大唐花园销售现状分析及应对策略1.docxVIP

精选文档 精选文档 PAGE PAGE7 精选文档 PAGE 九洲大唐花园销售初步解析 从一期、二期销售状况来看：九洲大唐花园自  2001年  5月开始接受一期预 订（7月正式预售一期）以来，一期北面  2个小岛的销售状况为：北  1岛  100% 的销售率，北  2岛  81%的销售率，即北  2岛上  21幢别墅中，售出  17幢，还有  4 幢还未售出。因此，一期 35幢别墅，售出31幢，销售率为88.6%，占可销售总 量的17.4%。 二期南面2个岛的工程进度为外立面装修，南3岛的工程进度为地面一层。二期从年初开始接受预定，到4月7日预售允许证下发，开始正式销售，2002年一季度的成交套数为3套。月均1套的销售速度，与一期优异的销售态势形成显然反差。 从客户来访量（依据开发商地方供应的2000年10月-2001年8月部分资料）来看，一期自开始预定以来，每个月来访的客户数从2、3月份的25、44人，增添至4-6月份的93、87、78人，即便在平时楼市中所谓的销售淡季的8月份，每 月前来看房的客户数目亦在90人，意愿客户、预定客户、成交客户亦保持着较高的数目，这类场面向来沿续至昨年11月份。但自昨年12月伊始，客户来访量急剧减少，且回访客户量几近于零，严重影响了本案二期的销售进度。 经过一段时间的检查、解析，我们试总结出以下几大方面与开发商商议： 一、市场整体状况 1、市场供应状况：自昨年初开始，别墅市场开始升温，特别是昨年第四时 度，别墅上市量骤增。经过统计可以看出目前上海市别墅开发用地近2万亩，均匀每个项目的占地面积在10万平方米左右。以综合容积率计算，那么近2-3年内上海别墅市场的供应量达到940万平方米，这还没有计算近两年内新批土地的潜伏供应量。上海房地产市场2-3年内要消化这近1千万平方米的新建别墅，那么均匀每年必需卖掉300多万平米，即1万套以上。 2、长久需求量解析，每年上海市别墅的市场需求量在5-10万套，而目前上海别墅上市的总量还不到万套，因此开发仍有较大空间；但从短期来看，目前上海市住所市场近2000万平方米的销售天量也只好保持三年左右，按中房指数办公室昨年末的检查数据解析，购房者中只有5%的家庭会选择别墅物业，那么上海昨年的别墅年需求量在7600套左右，折合建筑面积200多万平方米，与大批的市场供应量仍有必定差距。 所以，长久看好的别墅市场在短期内仍将处于供过于求态势。上海市别墅市场在经过前两年的预热期以后，在后三年内将迎来供应量的巅峰期。据检查，今年上半年马上开盘的别墅项目就将在30个以上。短期供应量的增添速度远远超出了需求量的增添速度。 让我们来看一下2001年10月-2002年3月这半年时间内，松江地区及周边别墅上市供应状况： 别墅名称 地址 交付日期 别墅种类 售 价 云间水庄一期 春莘路 2002．12 45幢独立、 70-300万/幢 14幢2-4 联体 东苑绿岛花园 莘松路 2002．5 15幢独立、 3700-6000 元/平方米 14幢2-4 联体 绿洲比华利花园一期 明华路 2002．8 53幢独立 5500-6800 元/平方米 南块八、九号地块 理想墅一期 场西路 2002．9 36幢2-4 联体 3400-4300 元/平方米 涞亭苑三期 涞亭南路 2001．12 144幢独立 4700-5200 元/平方米 九亭明珠苑二期 九亭大街 2002．10 25幢2-9 联体 2630-3600 元/平方米 佘山银湖别墅一期 泗陈路 2002．6 130幢独立 8200-8900 元/平方米 云顶别墅一期 泗陈公路 2002．7 73幢独立 210-320 万元/幢 润和苑 泗泾镇 2002．12 26幢2-4 联体 2800-3400 元/平方米 彩虹美墅 莘南路 2002．9 69幢2-4 联体、 3100-4200 元/平方米 1-2、3-4 叠加 御花园景别墅 虬泾路 2002．9 34幢2-4 联体 3200-4050 元/平方米 昨年10月到现在年3月尾，短短半年时间，单就松江地区而言，就有11个别 墅项目上市，达到了均匀每个月有 2个别墅项目的上市量，加上前几年开发到现在 仍在销售的别墅，市场供应量在短时间内迅速膨胀，一时之间市场没法加以消化，且在必定程度上造成有限客户的分流。 二、产品自己 与周边别墅项目对比，本案在产品自己亦有许多不足之处，如： 1、外立面的色彩与形式单一，没法表现别墅这一特别物业的品位与质量感。 别墅的购买集体较为特别，他们十分讲究拥有属于自己的个性化的物业，从 而使其与一般购房者以及其余购买别墅者有较为明显的差异，本案恰好在这方面没法满足购房者欲充分张扬其个性的心理特点； 2、别墅之间东西向间距过小：一期东西向间距在 4