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店面营销策划知识点【推广营销策划方案策划书案例范本】 V：1.0精选策划书 店面营销策划知识点【推广营销策划方案策划书案例范本】 2021- -6 6- -8 8 店面营销策划知识点【推广营销策划方案策划书案例范本】 店面营销策划第二章高绩效店面销售员的条件一.调查结 论：销售人员的成绩是天份吗1.成功销售人员的特点诚信专业 （形象及知识） 了解客户2.成功销售人员的突出技能：四个善于善于提问 善于聆听善于回答善于解决问题案例分析：为什么老金总能攻 破问题客户小王却不行 [d Word版可自由编辑！】 店面营销策划知识点【推广营销策划方案策划书案例范本】 要善于聆听客户说话多听少说的好处多说少听的危害案 例：客户对小李的第一句话是“你走吧我知道了” 3.性情论批判 结论：销售能力重在培养 影响销售业绩的六大因素分析1.产品2.质量3.价格4 . 职业态度仪表与装束礼貌与规矩克服不良习惯成功的渴望强 烈自信锲而不舍的精神案例分析：一位销售员损失佣金1500 美元现场提问：这个销售员的教训说明了什么5..相关知识1）. 自信来源于知识 店面营销策划知识点【推广营销策划方案策划书案例范本】 2）.产品知识 应当掌握哪些技术和生产知识 案例分析：小 李为什么会输得这样惨小组讨论或提问:结合本公司情况发表 感想3）.市场学知识-购物心理有买才有卖现代客户的两种需 求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物开发客户 使之转化成名显需求4）.营销知识：营销理论销售技巧等6.沟 通技巧 建立高绩效的销售模型1.硬态三角形分析产品质量价 格2.软态三角形分析职业态度相关知识沟通技巧3.髙绩效销售 公式 第二章有效客户沟通的技巧一.营销沟通的实质是复杂而 隐蔽的交谊舞 店面营销策划知识点【推广营销策划方案策划书案例范本】 沟通是双赢的过程 案例：杨子荣和座山雕的机智对话 掌握有效营销沟通的六特性1.双向性 沟通游戏：闭眼撕 纸（第一回合） 2.明确性 案例：小孩尼姑及和尚沟通的故事3.谈行为不谈 个性案例：某女营销员失单4.积极聆听1）倾听能力的自我测 试2）聆听的技巧5.善于提问封闭式提问和开放式提问1）封 闭式提问：是否用于转移话题2）开放式提问：启发客户练习：把封闭式问题转成开放式问题提问游戏：黑板猜字6.善用非语 言沟通非语言沟通的方式案例：某销售员为什么失败一肢体语 言对行为的影响 店面营销策划知识点【推广营销策划方案策划书案例范本】 对有效营销沟通的深入认识沟通无极限沟通游戏：闭眼 撕纸（第二回合） 第三章店面销售的专用一流技巧一.运用ROPE技巧全面掌 握顾客需要1. 握顾客需要1.什么是ROPE技巧 有效掌握AIDA销售技巧 体方法3.现场模拟 CARE促销方法1.什么是 2.现场模拟 什么是AIDA技巧技巧的具 CARE技巧2.现场模拟 FABE技巧的运用1.介绍FABE方法 店面营销策划知识点【推广营销策划方案策划书案例范本】 例子：介绍木质地板例子：介绍真皮沙发 FABE方法的实质利益驱动-利益座标曲线图例子：猫和 鱼的故事 例子：进口电池与国产电池 独特销售点的应用1.什么是独特销售点2.现场练习 客户个人风格销售技巧1.客户个人风格的四种形式2.四 种形式的应对办法3.现场模拟 使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语案例：林肯 著名的葛底斯堡演讲词2.使用买主易懂的语言案例：某地产经 纪人为什么失败 店面营销策划知识点【推广营销策划方案策划书案例范本】 案例：某保险销售员为什么成功现场提问：结合自身的工作 你从此案例中得到什么启发3.与买主语言同步调语音大小语速 语调等4.少用产品代号案例：某年轻销售员推销信件分投箱的 故事5.用带有感情色彩的语言激发客户1）根据客户特点预先选 择词语2）要特别研究动词和形容词的使用 启发客户购买的要诀1.打通买主的思想障碍1）客户的 头脑不可能是一张白纸2）无成见时如何启发 案例：汽车交易行中的推销员3）有成见时如何启发2.确 立建议的可信性 销售员尽量成为内行案例：某年轻人做男装销售员3.使用 热切的语调4.换新词重提旧建议 店面营销策划知识点【推广营销策划方案策划书案例范本】 5.利用人的期盼心理 接受谎言的心理学基础案例：某已婚妇女购买化妆品提 问：你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗6.促 使买主自发作决定案例：一名老练的售货员卖风衣7.用行动启 发案例：茅台酒如何闻名于世的8.直接启发和间接启发案 例：某知名销售员卖汽车 提问：对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发9. 正面启发和反面启发多用正面启发少用反面启发 买房子示例 卖 汽车示例 练习：你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启 发10.反作用启发案例：莱特如何激将买车老人11.软硬兼施