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精品文档 价格异议处理 一： 顾客说：“太贵了”时该怎么与之沟通 对策：价格是价值的体现，便宜无好货。一分钱一分货，其实一点也不贵。 （1）比较法： 1 ）与同类产品进行比较。如： 市场 ** 牌子的这个产品要多少多少钱， 这个产品比 ** 牌子便 宜多啦，质量还比 ** 牌子的好。所以买这个产品比较实惠。 2 ）与同价值的其它产品进行比较 。如：** 元钱现在可以购买 a 、b、c 、d 等几样东西，而 这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 （2 ）平均法： 将产品价格分摊每月、每周、每天， 尤其对一些高档产品销售最有效。 如买一般产品只能使 用多少年， 而买名牌可以使用多少年， 平均到每一年每一天的比较 ，买贵的名牌显然划算。 如：这个产品您可以用多少年呢？按 ** 年计算， ** 月** 星期， 实际每天的投资是多少， 您每 天花 ** 钱，就可获得这个产品，值！ （3 ）得失权衡法： 大部分的人在做购买决策的时候， 通常会了解三方面的事： 第一是产品的品质， 第二是产 品的价格， 第三是产品的售后服务。 交易就是一种投资， 有得必有失， 不可能同时在这三个 方面都达到最优条件， 单纯以价格来进行购买决策是不全面的。 如：您认为某一项产品投资 过多吗？但是投资过少也有他的问题所在， 投资太少， 使所付出的就更多了， 因为您购买的 产品无法达到预期的满足 （无法享受产品的一些附加功能） 。所以销售人员可以更多的强调 产品价格以外的其他优势，再加上赠品、售后服务条款等其他的增加产品 附加值 的条件。 例如，产品的底价是 900，零售价是 1100，如果顾客觉得售价太高，可以表面自己没 有降价的权利， 但是可以向他提供一个价值 100 员左右的赠品， 一般人的反应就是： 如果我 不要赠品，你能不能折现 100 元。如果顾客这么一问，那就是中套了， 1000 立即成交卖给 你！ （4 ）暗示价格底线法： 暗示过价格不会便宜太多， 不要有非分之想， 例如：这个价位是产品目前在全国最低的价位， 已经到了底儿， 您要想再低一些， 我们实在办不到。 通过亮出底牌让顾客觉得这种价格在情 理之中，买得不亏。。面对这句话，如果顾客没有其它反应，说明顾客心理已经默认了：便 宜几十块钱也行 （5 ）暗示其他选择法： 告诉顾客不要存有花很少钱买到最高品质的产品这种侥幸心理。 如：这款产品确实降价的余 地比较少， 但是我们还有功能差不多的档次稍低一点的同类产品， 价格会比较便宜一点， 你 要不要考虑一下？ 3、开始进行价格谈判时的沟通技巧 （1）小幅让价 很多导购员手里有权限的时候， 一次性就把权利用足、 用尽， 这是很大的失误。 与顾客砍价， 这是一个心理拉锯战， 顾客不知道导购的底， 导购不知道顾客的底， 谁都想捂住自己的底牌 不让对方看。 但顾客与导购还有一点心理的不同： 顾客在一轮又一轮的砍价过程中， 价格逐 渐放低，会找到成就感、满足感。所以在砍价过程中，导购要注意顾客这种需求的满足。自 己有权利让价而不让， 要表现出自己很想卖， 但又无权利让价的