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（消费者行为）如何寻找你 的潜在消费者 如何寻找你的潜于消费者 寻找掌握权力的消费者向控制工业时代的成功法则提出了挑战，企业需要壹种发现潜于顾客 且将他们和特殊需求相匹配的能力 于数字化时代，消费者经常能够了解到公司的壹些基本资料：什么公司，公司的位置，公司 如何运作等等。实际上，公司应该料想到顾客最终能够得到有关其组织结构的壹切信息。 BenJerrys 冰淇淋公司、BodyShop 公司和惠普公司均以其开放性和产品背后的哲学而著名。 事实上，他们有意识地追求为顾客所重视的内部运作方式来提高利润。 于企业外部环境不定性(市场、政策、消费者需求个性化、竞争的无边界化)迅速增加和变革 性技术随时可能出现的今天，企业面临的运营环境是：个性化的客户服务；IT 技术迅速发展； 商品生命周期的缩短；价格竞争；流通渠道的重组；市场的饱和；全球标准等。随着许多变 革性的新产品不断出当下人们的生活中，顾客导向的弊端也不断显现：只关注了现有需求， 忽略了潜于需求；而且市场调研于人们的需求达到较高阶段时作用也有限(如对壹些娱乐性 的消费就很难有效) 。正如欧洲市场营销之父皮尔—艾非教授所言，企业想倾听所有消费者 的意见只是壹个幻想，因为消费者没有能力说清他们的愿望到底是什么，也不可能了解新技 术革命创造的新产品。 费解的消费者需求 有人说，消费者研究是最重要的方法，可是，现实让很多企业对此也有颇多困惑。 有许多的消费者研究发现： ——消费者且非真的明白自己想要什么。 宝洁公司于推出新的洗洁精时，曾委托调查公司做包装设计的调查，该公司将同样的洗洁精 装于 3 种不同颜色的包装袋中给家庭主妇试用，试用的结果令人吃惊，包装袋的颜色是影响 家庭主妇对产品实际认知的主因。 第壹种包装袋是黄色，非常鲜明，陈列于货架上很醒目。可是家庭主妇的试用结果反映，他 们认为洗净力太强，可能会伤害衣料。 第二种包装袋是蓝色，感觉清爽和柔美，可是家庭主妇的试用结果却反映，他们认为洗净力 不够，衣服洗不干净。 第三种包装是蓝色带有黄点，色彩均衡，清爽中带有亮丽。结果最受家庭主妇喜爱，他们认 为洗净力好，不伤衣料，是理想的洗洁精。 ——即使消费者真的了解自己的需求和好恶，也不见得会对你吐露真情。 美乐啤酒曾经做过壹个顾客调查，想要知道顾客到底喜欢口味重仍是口味淡的啤酒，调查结 果显示，选择口味淡的比例是口味重的 3 倍，但实际的销售结果，口味重的比例是口味淡的 9 倍，顾客的调查结果和实际的销售结果有很大的落差。进壹步研究才发现，顾客选择回答 口味淡是想表示自己比较文雅，且非喜欢嗜酒的人，和实际的消费行为不符。 同样情况也发生于被问及经常阅读什么样的杂志时，许多人均倾向于回答他们阅读的是壹些 具有权威、有价值的杂志，很少人承认他们阅读的是大众化、通俗化的杂志。原因是受访者 通常希望别人觉得自己很有水平。 ——消费者的行为往往是不合逻辑和非理性的。 壹般人的刷牙习惯是最典型的消费行为不合逻辑的例证。当被问及为何要刷牙时，多数人的 回答是清洁牙缝内的食物残渣，避免细菌蛀蚀牙齿，但壹般人的刷牙习惯均只有 1 天 1 次而 且均是于起床之后，早餐之前。就牙齿保健的观点来说，这种刷牙时间是壹天中最没有意义 的时间，因为细菌已经活动了整个晚上，而且早餐之后，牙缝又会留下新的残渣。 后来进壹步推敲才发现，起床后刷牙对大多数人来说是壹种仪式，是为了清除口臭，迎接新 鲜的壹天来临。 消费趋势有规可循 上世纪 90 年代，索尼的 Walkman 壹度风靡全球；本世纪初，iPod 的nano 第壹代自问世以来， 便开创了壹个新的数字音乐时代，这类开创壹个时代消费标志的畅销产品的成功能够说是企 业产品创新浪潮中的典型代表，这类产品获得成功的重要原因就是它们符合了那个时代消费 者的消费趋势，且且融入了消费者的生活方式。 营销专家肖明超分析说，畅销产品活于消费趋势中。壹个产品能不能卖得好，开创畅销局面， 其实于产品开发的阶段就基本有个眉目了。因为，如果壹个产品能够吻合或者引领消费者消 费趋势，那么想均不用去想，这产品壹定畅销。产品(Product)的这壹特点于很多外观和工 业设计导向的行业更加突出，如 IT 数码、汽车、家电等行业。 如果具体到市场上的产品，我们或许更加明了，比如来自美国的 ipod 数字音乐播放器自投 入市场便成为开创全球年轻人数码消费的新时代的产品，享有全球盛誉，而其销售量也几乎 占了苹果公司全部产品销售量的三分之壹；同样，来自中国的爱国者MP3 播放器于推出月光 宝盒之前，曾经开展过大量关于年轻人消费者生活方式和形态的研究，而月光宝盒壹经