从“SaleIn”到“SaleOut”以客户导向的销售转型.pptxVIP

从“Sell In”到“Sell Out” ——“以客户为导向”的销售转型北京?济南?南京2013年10月第一节 流通价值链和分销概要制造商（供应商）分销商零售商（服务商）用户（顾客/消费者）1．流通价值链的定义1.1 流通价值链图示 价值创造和实现的过程双方向运动多个环节组成（多种经营形态）1.2 流通价值链上的运动要素商流 ——资金流动 ——产品所有权流动信息流：销售和市场信息的流动物 流：流通中的商品物质形态的位移管理流：对流通活动的管理行为各运动要素的地位和作用 ——商流是核心 ——信息流是前提 ——物流是保证 ——管理流是纽带各运动要素之间的组合关系 ——商流、物流分离 ——信息替代库存1.3 上下游之间的合作关系代理经销分货经纪供应商最终客户2．流通模式2.1 三种基本流通模式流通价值链上不同环节之间的组合方式 （渠道结构）基本流通模式之一：直销供应商零售（服务）商最终客户基本流通模式之二：直供（直营）供应商分销商分销商零售（服务）商最终客户基本流通模式之三：分销流通模式（渠道结构）的描绘——渠道长度——渠道宽度——纵向一体化程度：制造商（供应商）前向 整合和渠道后向整合2.2 流通模式选择依据产品特征——产品的价值构成——产品的顾客分布——产品的知识含量和沟通深度——产品的更换速度——产品的形态和物流特征——产品的利润空间——产品的特殊性质——产品的品种规模——产品生命周期的不同阶段渠道状况——分销业集中度和谈判地位——零售（服务）业的集中度、规模化程度和谈判地位——分销/零售（服务）企业的资源、素质、能力，业 务模式和价值创造含量制造商（供应商）状况——上游制造商（供应商）的集中程度和谈判地位——上游制造商（供应商）的竞争策略客户的要求——购买批次和批量——客户的服务需求——客户愿意付出的购买代价（时间/费用等）——客户体验需求竞争对手的选择——竞争对手流通模式的先进性和适用性——竞争对手的渠道变革企业内部因素——经营目标、理念和战略方向——资金、人力资源和战略方向——核心竞争能力定位——销售代价——企业生命周期的不同阶段3．流通价值链的演变趋势3.1 价值链变短流通环节减少渠道结构的扁平化3.2 流通效率提高流通费用减少流通速度加快——销售/库存周转加快——资金占用/库存余额减少3.3 前后环节之间的一体化程度提高信息连接和信息共享运作流程的融合和彼此业务的融合组织和人员的融合联盟型和紧密型合作3.4 利益分布趋于合理两种不合理的状况——渠道断裂——需求抑制利益利益制造商渠道客户制造商渠道客户使利益分布趋于合理的市场机制——打破垄断的竞争机制——提高消费者组织化程度的谈判机制——提高客户素质的学习机制——各环节均衡成长的发展机制1SMMS14245S25MDSM663378MMSS94．分销和分销商4.1 分销的形态分销和社会流通效率供应商大区域（全国/大区）分销商大分销和小分销供应商小区域（省/地区）分销商分销商分销商供应商供应商分销商一级分销商N级分销商零售/服务商最终客户零售/服务商最终客户单层次分销和多层次分销供应商供应商供应商分销商分销商单一分销商分销商……独占式分销、选择式分销和密集式分销分销商分销商分销商分销商开放式分销和封闭式分销传统式分销和现代式分销——“传统”：“坐商”，简单，粗放，缺少服务含量——“现代”：“行商”，精细、敏捷配送，信息化， 服务含量丰富中国式分销——深度分销——划小分销区域——小区域内精耕细作——管理、服务零售网点和零售商，建设终端——从“压货”导向变为“出货”导向——人员较密集，组织架构健全4.2 分销商的定位和类型低附加值渠道——单纯物流配送——资金平台——物流配送＋资金平台中附加值渠道——物流配送——资金功能——销售运作和管理高附加值渠道——物流配送——资金功能——销售（Sales）运作和管理——市场（Marketing）运作和管理上游资源下游资源分销企业竞争优势分销商的竞争优势——资源超越供应商分销商零售服务商（依靠能力拓展空间）——效率超越：规模优势和最低成本——服务超越：为上下游提供最好的服务， “粘”住渠道和客户，职能丰富化第二节 全国性IT分销企业面临的挑战机会Opportunity威胁Threat外部环境优势Strength劣势Weakness内部能力有利不利（挑战）1．“挑战”的意味1.1 “企业－环境”的关系“SWOT”分析替代者上游供应商（厂家）现实竞争者分销商 分销商下游零售商 最终用户潜在竞争者分销企业的“环境”：“五力”模型1.2 “挑战”的定义“环境”发生变化——来自上游的挑战——来自下游的挑战——来自上下游共同变化的挑战——来自“上端”和“下端”的挑战企业与环境的不适应——业务模式、销售方式的