市场营销——消费者市场与产业市场.pptxVIP

市场营销;第四章;4.1 消费者市场;一、消费者市场及其特点;6W＋1H;外界刺激;文化与亚文化群;（1）文化;人的社会阶层受到职业、收入、受教育程度、价值观念等变量的制约 人在一生中能够改变自己所处的社会阶层;上上层（1%）;上下层（2%）;中上层（12%）;中下层（30%）;下上层（35%）;下下层（20%）;（3）相关群体;2、个人因素;3、心理因素;知觉的选择性与品牌共鸣现象;选择性记忆;驱使力;态度 —— 一个人对某些事物或观念长期持有的好与不好的认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。;三、购买行为???四种类型;四、消费者购买决策过程的阶段 ;发自内心 外界刺激：典型是攀比心理;阶段二：信息收集;;对可供选择方案的评价; 降低焦虑的途径： 有效的沟通 跟踪服务 担保 ;第四章;中间商市场;生产者市场;中间商市场;非盈利组织;非盈利组织;产业市场的特点;产业市场购买行为的趋势 ;产业市场的购买行为;类型;购买决策的参与者; ? 辨别采购中的主要风险承担者； ? 注意信息的流动方向； ? 确认专家； ? 充分理解采购人员的角色； ? 追寻与高层的联系 ;影响购买决策的主要因素;购买决策过程; 直接重购需做出的决策最少； 全新采购需做出的决策最多，包括产品规格、价格、交货条件及时间、服务条款、支付条件等； 有些产业购