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PAGE PAGE 1 商业本质在于是否能够产生利润：不能只讲高速发展 　　 　　王旭 　　 　　 　　2021年和2021年，园钉进入高速发展期，市场规模接近15倍以上的增长，同时用户数据量也达到近20倍以上的增长，基本实现了原有的设计初衷。在政策面对于垂直行业持续负面影响的背景下，园钉能够逆势保持这样的增长速度，与其底层的逻辑设计有着密不可分的关系。 　　由此可以看出，创业最初的底层设计对于项目的冷启动以及抗周期、抗政策面起到至关重要的作用。创业要做一个什么样的项目？这个项目应该有怎样的内核？这些问题在创业初期能够保证项目稳定地持续发展。 　　园钉之所以可以在这样的背景下迅速发展，有以下几个原因： 　　第一，园钉在用户入口的底层设计上与原有产品决然不同。 　　首先，传统APP依托2B和2G资源通过集中式进校安装，驱动老师使用，最终的使用效果很难达到预期。而园钉从一开始就在用户使用门槛上采取开放式的用户入口设计，以“班级”为单位，校长在整个项目的增长过程中成为非必要条件，这样的模式大大降低了BD（商务拓展）在市场上的推广门槛。 　　其次，将产品生态建立在微信生态里，主要是想继承老师原有的微信群、QQ群的使用习惯，便于用户迁移。 　　建立开放式的用户入口，无需学校提供任何初始化数据，不需要任何APP手机注册环节，从而达到依托老师这个群体就可以自然增长的方式，建立老师群体C2C的传播模式。 　　第二，之前的校园APP在第一阶段追求的主要KPI为用户安装量，追求“大”是很多互联网项目的第一步。而园钉在初期就将用户使用作为首选的考核KPI，也就是说，园钉追求的是“有人用”而不是“有人装” 。 　　园钉使用了大量OCR技术来降低老师们的使用门槛，90%以上的功能老师们只需要拍张照片就可以使用，只要会使用微信朋友圈的老师都可以快速使用园钉。 　　园钉以一线老师为主要服务对象，在业务场景中，从老师角度出发，构建了匹配老师原有使用习惯的业务流程，从而提高老师的使用频次。 　　第三，园钉要解决老师在微信群使用时的不足之处，从而让老师快速从微信群迁移到园钉。 　　微信群的社交场景有些老师并不喜欢，因此，园钉在校内板块强调的是老师的工具属性，在园钉体系内不做任何社交场景。家长之间的横向沟通是老师们最大的苦恼，园钉解决了节点之间的横向社交问题。 　　微信群信息流混乱问题也是老师的苦恼之处，园钉为每一个学生建立了单独的数据通道，实现了信息点对点分发，讓消息高效快速触达家长。在家长端，园钉帮助家长更高效地看到“我的”信息，从而提高信息效率。 　　园钉点对点的数据处理方式同时解决了微信群中数据私密性的问题。老师在微信群发的信息是广播式的信息传播方式，缺乏私密性，园钉很好地解决了这一问题。也正因为这一点，老师在使用过程中将原来私密性的数据上传到园钉，达到了园钉尽可能收集学生数据的初衷。 　　园钉依托于其底层的产品设计逻辑，在0到1启动阶段迅速以种子用户作为基点实现了指数级增长。 　　在获得融资后，园钉快速进行了真业务的增长，在此过程中园钉初步达到了原有的设计初衷。 　　第一，验证了设想中的进校方式。 　　在获取的第一批用户中，接近50%以上的用户是依托于老师之间口碑裂变实现的增长，80%以上的区域也是通过老师互相推荐实现覆盖。也就是说，通过老师这个群体C2C传播，可以实现区域内的渗透覆盖，也可以实现跨区域的广度覆盖。因此，依托于产品能力通过老师的C2C传播的进校方式是可行的。 　　从用户热点图可以看出，园钉在绝对用户数量没有那么高的情况之下，热点覆盖面积已经达到三百多个城市，其中绝大多数城市都是依托于老师之间的口碑传播实现的。对比传统进校类APP使用大规模地推团队的模式而言，园钉产品模式大大降低了市场推广成本。 　　第二，老师的使用频次问题得到验证。 　　跟大多数进校类产品10%日活比例相比，园钉35%-40%的日活比例形成了绝对优势，这充分说明一点：一线老师不是不需要产品，而是需要适配自己的产品。 　　园钉的日活比例并没有随着用户的增长而降低，而是稳定在35%-40%之间，这跟产品的“调性”紧密关联。 　　第三，链接的价值不在于链接本身而在于链接之上的数据。 　　工具型产品变现困难以及家校互动类产品使用场景问题，主要根结在于工具能够链接用户，但不能产生价值。园钉APP上是老师使用过程中产生的关于学生个体的数据，家长认可度高，从而为未来的商业化变现铺垫基础。 　　用户使用工具在意的是产生的结果，并不是工具本身。在中国，C端用户很难为工具买单，却会为工具下游生成的内容或服务买单。 　　伴随着老师的使用，园钉每天可以产生百万级别的用户数据沉淀，使用的越多，数据沉淀也就越多，这将会是园钉的最终壁垒。 　　团队快速扩张导致原有团队DNA稀释