销售培训教材.pptx

销售培训;专业销售技巧课程：;;服务器分类;系统集成定义;系统集成分类;服务器定义;IBM;IBM服务器;IBM其它硬件产品 ;IBM 软件;单元总结;　　如果你认为你的角色仅仅是销售，你就会只关注自己，而非客户的需求。但如果你把自己当作是问题的解决者，你就会关注你的客户，并设法寻求满足他们需求的方法。因此，阳光销售人员的职责是：提供阳光的产品/方案和服务，满足客户的需求，使阳光和客户双方都能从中受益。;第二单元　建立信任;关系压力： “关系压力”是指当人们初次接触时，彼此间紧张和不舒服的感 觉。通常随着时间的推移，气氛会渐渐融洽起来，彼此间的关 系压力亦会逐浙降低。;SUN;SUN 软件;名词说明;系统架构;办事能力;;;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;目的/过程/收益;杜彬方法 杜彬方法使用步骤 拜访客户前的准备 考虑对方的顾虑、面临的问题及疑问 将上述内容以问题的形式列出 准备适当的答案 拜访客户时 向对方分享事先准备的问题 核对这些问题是否是对方关注的问题，如果是跳至第4步 询问对方是否还有其他问题 回答所有的问题，包括第3步提出的问题。;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;购买条件 购买条件可能会影响到整个销售。所谓购买条件，是指在客户购买过程中，可以影响其购买决定 的可控制和不可控制的因素。这些因素在销售过程的“发掘需求”阶段与客户的购买角色有着密切 关系。 影响销售的内部因素是可控制的。例如： 组织如何作出购买决定 产品价格、性能、发货方式、或必须符合的品质要求 影响销售的外部因素通常是不可控制的。例如： 市场及经济状况 行业趋势 消费者的期望/认知;探索客户购买条件的提问例句，包括： “你们单位目前对这种产品有没有什么现行标准？” “对于这次决策，你们有没有时间表？” “看起来。我们的目标相同。假设我们能达成协议，那么我们下一步该怎么做？” “你能否描述一下你们的购买程序？” “所有部门都达成一致后，谁将拥有最??决定权？” “委员会中是否还有其他人参加这次演示会？”;单元总结 作为一名阳光耐特的销售人员，在“发掘需求阶段”中，你需要运用各种各样的技巧和技术，发掘 影响客户作出改变现状决定因素． 差距模型包括了当你在了解客户问题时所需要理解的信息．模型中的拥有方面包括了客户的现 状，购买角色和购买条件等资料．模型中的“想要”方面包括了有关客户期望状况和购买动机．如 果我们在尚未彻底了解客户的情况之前就拿出解决方案，那么我们就不一定能够提出一个可以完 全解决客户问题的方案． 提问技巧，特别是搭配使用“查询事实”和“了解想法”的问题岢以帮我们了解客户“拥有”和“想要” 方面问题的资料． “征求同意”式总是介开始提问过程的好方法，“查询事实”问题用于客观的，可核实的信息查询， “了解想法”的问题用于主观的信息查询，“告诉我更多”问题可以鼓励客户提供更多的细节． “复述”是用你的语言说出你认为客户所产的内容．“确认式”问题是帮助你保持对客户的注意力， 了解你对客户情况的理解是否正确． 任务动机是客户购买时在逻辑上的，实际的，后轮方面的原因，通常包括资金和生产力．个人动 机（尊重，认同，控制，赞赏）则是促使某个人购买的个体的，个人喜好方面的动机． “需求共识”是销售人员以口头或书面形式表示你对客户情况的了解，它包括了“差距模型”中的所有 因素以及请求对方的同意． 发掘需求阶段是有效推荐的基础工作，如果客户认同你的“需求共识”正确的反映了他目前的状况， 他的目的和需求，起因或障碍，你就已经具备了一个很好的让客户采取行动的理由．;第四单元 有效推荐;在销售过程中的这一阶段，客户可能认同问题的存在，但却不知道如何解决问题。客户此时的 感觉可以概括为，“我看不出你好我的情况有什么帮助。”这些感觉被称之为缺乏帮助。在有效 推荐阶段，当你与客户方沟通方案时，必须能紧密地迎合在发掘需求阶段发现的购买者的任务 动机和个人动机。在有效推荐时，你利用假定成交的技巧请求交易，同时可能需要用一定的方 法去回应客户的异议和顾虑。;目的 本单元的目的是帮你提升为客户“有效推荐”方案的技巧，针对发掘客户需求，提供有效的解决 方案，以消除客户“缺乏帮助”的障碍。 过程 在这一单元中，你将参与下列学习： 感受为客户提供方案的挑战 以“方案/优点/效益”的方法设计推荐方案 学习有效呈现方案和销售演讲的技巧 有LSCPA的方法处理客户提出的异议 以假设性态度请求客户作出购买决定 通过角色扮演，练习有效推荐的技巧 收益 完成三单元后，大家将能： 捕捉客户“缺乏帮助”的心理状态，达成更多的销售。 使客户了解公司的解决方案是如何帮助