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第二章 沟通客体策略主讲 卢光莉案例分析拉郎配、电信公司账单事件。只有从使客体感兴趣和能够给其带来利益的话题进行沟通，才能使沟通进行下去，达到沟通的目标。 一、以客体为导向的沟通的重要意义以客体为导向沟通的含义以客体为导向的沟通与以主体为导向的沟通的区别（一）以客体为导向沟通的含义指在沟通的全过程中，沟通目标、策略、形式都必须以客体为导向,它是在分析了沟通客体的背景、兴趣、偏好、态度和目的的基础上，确定相应的沟通策略与沟通客体进行有效地沟通。与主体为导向的沟通的根本区别，考虑的不是“我”而是“他”案例五：切合实际的福利待遇许多善意的老板都以为给予员工慷慨的福利待遇就能增加企业的凝聚力，结果却发现员工变动率丝毫没有下降。罗恩·卡多斯在经营他的位于波士顿地区的第一个美食连锁公司的时候就发现了这一问题。那时尽管他给予计时工医疗和人寿保险、带薪度假、病假工资等福利待遇，但是员工变动率平均每年竟高达300%。对于零售部门来说，这种情况虽然不足为奇，可是却让他感到很不是滋味。 正因如此，当他于两年前在马萨诸塞州海恩尼斯附近的巴恩斯特布开办的第二个食杂公司的时候，他尝试着采取了另外一种办法。除了保留原来给予员工的八折优惠购物待遇以外，他不再向员工提供其他福利待遇，而是增加起点工资，每隔3个月就对所有员工的表现进行一次评审，对表现好的不仅提出表扬，还给予提升工资。他还让员工们有机会“适度地”加班工作以便多挣点钱。结果是，员工变动率大幅度地下降，而且员工们都感到很满意。 卡多斯说：“我不再给予员工我认为他们想要的东西，而是给予他们真正想要的东西，即在周末能得到数额更大的工资支票，这才是最为实际的。” 以客体为导向的沟通强调了两个要点：1、在与对象沟通之前，要尽可能多的收集关于沟通对象的详实的资料，以充分了解沟通对象。（1）关于沟通对象现状的背景资料。如家庭情况、收入结构、技能特长、地位、文化背景等，收集此类资料使我们能够把握沟通对象所处的环境；（2）影响沟通对象思维方式的因素资料。如心理特征、个性、个体气质、以往的决策模式等。2、通过对上述两类资料的分析，我们能够模拟沟通对象的思维方式，并思考沟通对象在其所处的环境中所面临的问题及其态度、反应等，据此来预先设计相应的对策。（二）客体导向沟通与主体导向沟通的区别H公司是一家成长性的集团公司。最近，集团准备投资建材行业，决定先建一座水泥厂，两家公司A、B得此消息后，找到H公司表明欲承揽此项目。 A：我们公司有雄厚的技术实力并且做过几项类似的项目，积累了丰富的经验。因此我们公司有能力提供一条龙服务，派专家负责选择场址、设计工厂、招聘建筑工程队、调集材料和设备，最后交给贵单位一个建好的工厂。 H：这太好了，我公司是一个集团公司，在建筑行业是个新手。 B：我们公司也可以提供一条龙服务，另外，我们知道贵公司在建材行业是后来者，而在这个竞争激烈的行业要想站稳脚并不容易。经过我们公司做工作，市里正准备建的××花园的投资商已经同意在该花园的二期工程中使用贵单位新建水泥厂生产的水泥，另外，我们通过市场调查发现水泥在某国有很大的需求，我们已经联系了一家外贸公司可以为贵公司出口水泥。 H：太好了，建厂的事情就麻烦你们了，希望以后还能够长期合作。 客体导向沟通与主体导向沟通的区别思维源沟通风格策略运用信息传递模式主体导向主体不考虑客体情况，根据主观经验组织沟通内容很少运用策略，因为他们认为不必要单向传递客体导向客体根据客体情况，换位思考，策略性的设计沟通内容注重策略和技巧的运用，尤其注重对客体的心理分析双向传递及互动沟通（三）以客体为导向的沟通的重要意义 （1）有效沟通的基础分歧产生的原因：信息不对称，双方认知差距 （2）为思考创造性的沟通策略提供了更为广阔的空间.沟通技巧无定势可循，要靠在领悟了一些沟通原理的基础之上，自己根据具体情况，去思考、去制定一些创造性的策略。 （3）使沟通更具效率 二、沟通客体的特点分析他们是谁？他们了解什么？他们感觉如何？（一）他们是谁？初始客体：主要客体次要客体守门人意见领袖关键决策者1、初始客体最先接收到信息的人，这些信息就是这些初始客体要求你提供的可能与信息传递的主要客体没有直接关系，对信息内容也没有多少发言权，但对信息进一步的准确传递有决定性作用2、主要客体或直接客体直接从沟通主体那里得到口头或书面信息的人或团体他们可以决定是否接受你的建议，是否按照你的提议行动，各种信息只有传递给主要客体才有可能达到预期目的包括决策者及其他你需要获取他们的支持来实施计划的人3、次要客体（或间接客体）间接获得信息，或通过道听途说，或受到信息波及的人或团体可能会对你的提议发表意见，或在你的提议得到批准后负责具体实施包括将受到你的计划影响及长期以来可能对决策者有一定影响的人4、守门人主体与最终客体之间