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市场营销方随着人类的生活水平提高， 人们对于药品的观念也逐步更 新，药品市场营销策略也随之应运而生。 市场启动策略，营销渠道策略，也逐渐成为药品市场营销 策略的主流策略。 一、市场启动 启动对于一个市场行为来说是很重要的， 是一个产品 对市场的第一战争，根据对市场行业的分析，市场启动策 略可以归纳为几个方面。 （一）、营销规划 好的策划是营销必胜的前提， 其中包括对市场前景的 分析，对自身产品的准确定位，自己产品的优势与劣势在 哪儿，如何将不利因数转为有利因数，怎样充分发挥自己 产品的特色，取长补短等，这是一个系统性的工作，在产 品上市前，就应策划好、部署好、规划好。 （二）、宣传形式 1、宣传 宣传对产品的上市来讲很重要，可以通过宣传活动， 打响知名度，迅速促进销售。但作为宣传要选好媒体，选 合适的时机，巧做市场。以何种方式宣传，还要看公司自 身的战略规划。 2、口碑宣传 消费者的口碑与医生和药房店员的推荐在这方面起 到很大的作用， 消费者的口口相传对于产品的推荐与肯定 具有很强的效果医生和药房店员的推荐在产品宣传方面 也很重要，医生和药房店员的宣传能在无形之中生成产品 的权威性，对于打入市场很有成效。 （三） 、营销团队 营销团队要有勇于创新的精神，能胜任挑战性的工作。 因此专业人员需具备踏实、诚恳、吃苦精神，具有耐性的 特质。 （四） 、管理 管理是销售成败的关键，也是市场能否长久的关键。 管理需要制度约束人，而非人管人，良好的管理制度与监 督体系，是保证团队发挥最大优势的关键。 二、 营销渠道策略 在医药行业，药品的流通过程有两大渠道：医院、零 售药房。 在医院通道方面，医院是传统的药品销售渠道，其销 售比较稳定，但竞争激烈，而且销量达到一定程度上升空 间较小。 在药房终端方面，药店是产品直接面对消费者的地方， 接受市场挑战，在零售药房，消费者可以自由选择自认为 很合适的药品，此时，营销中的策略就显得尤为重要了。 三、 市场运作 市场运作非常关键，也是一个很精细的操作模式。目 前公司以招商的模式来运作，那么如何来招商、及对代理 商的管理，也是非常关键的问题，我有以下几个建议： 一）、公司对代理商的招商政策 公司对代理商要有良好的招商政策， 要为代理商解除后 顾之忧，代理商最关心的有以下几点： 1）、是否能和公司有长久的合作关系。 2）、公司的招商政策是否达到代理商满意。 3 ）、公司对代理商有多大的支持力度。 4）、公司的产品对代理商有多大的利润空间。 二）、如何选择代理商 一般代理商分三个级别：省代、市代、县代。 我本人不主张选择省代和县级代理商，主张市级代理。 因为省级代理商，面太广泛，省级代理商如果没有庞大的网 络和营销队伍是无法将公司的产品尽快投入市场， 这样会影 响产品的销量，也会影响市级代理商的招商。县级代理商则 由市级代理商分销。 选择代理商的时候， 招商经理一定要了解代理商在当地 的社会背景以及网络情况，是否有自己的团队，然后再确定 代理商是否会成为我公司的合作伙伴，知己知彼百战百胜。 三）、价格体系 目前在零售药房，产品的零售价非常混乱，为了保证公 司和代理商利益，供货价是非常关键，也就是说招商价和市 场零售价一定要统一， 价格一律不能混乱只有这样才能确保 公司和代理商的利益。 （四） 、样板市场的建设 我认为公司在全国范围内选择几个样板市场，建立一支 自己的团队，把自己的产品做出自己的品牌，这样对全国招 商有很大的帮助。 （五） 、培养有专业性的业务员 一般的业务员必须成为公司产品的专员、谈判专家、零 售专家，业务员更要成为传播产品知识的专家。要取得终端 的支持和认可，必须具备高水平的谈判能力和技巧，只有具 有多方面的专家素质，才有可能成为一名有效合格的业务 员。 （六） 、对代理商管理 当地的招商经理一定要了解当地的政府部门和商业渠 道情况，以便于和他们建立起良好的关系协助代理商把产品 尽快进入市场，要了解代理商的产品流向，定期为代理商的 业务员培训产品知识及销售技巧。帮助代理商把产品分销市 场，确保公司和代理商的市场正常运作。本文可以自由编辑 【最新资料 Word版 可自由编辑！】 1111111111111111111111111111111111111111111