业务推广技巧六步训练法.pptx

业务推广技巧 六步训练法学习目标如何进行推销准备——准备的技巧如何观察客户——看的技巧如何接近与客户的关系——听的技巧如何提供微笑服务——笑的技巧客户更在乎你怎么说——说的技巧如何运用身体语言——动的技巧 第一步 准备 平时多流汗 战时少流血1-1自我准备相信自己树立目标把握原则满足需要原则诱导原则照顾顾客利益原则保本原则创造魅力1-2产品知识了解产品的特点与功能深入理解并把握产品的方方面面判断你的产品是理性购买还是感性购买知道这种产品所构成的形象了解竞争产品的特点和属性了解行业特点和属性类 型方 法内向型随和型刚强型神经质型虚荣型好斗型顽固型怀疑型沉默型1-3-1把握顾客类型第一印象；投其所好耐心周旋；幽默风趣严守纪律，作风严谨，时间观念；争取第三者介绍有耐心，不能急躁；言语谨慎让对方说话，不要打断或反驳；争取第三方附和顾客言论；不要轻易交底放弃面子，严防争论；数据充分，警惕额外要求数据说话；先发制人，不给拒绝机会加强自信，专业证明；坚持价格，建立信任简单提问，引发话题；避免术语，谈论功能；引诱疑虑，解决或再访20%80%1-3-2如何寻找顾客2：8定律及其应用根据2：8定律寻找顾客确定推销对象所在范围（10）列出潜在顾客的名单对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客（2）1-3-3寻找顾客的方法和要点寻找顾客的方法连锁介绍法：间接介绍、直接介绍影响人物利用法：选择人物、维护关系、资源互换广告开拓寻找法：函询、邮荐、电话资料查阅寻找法：企业内、外部资料市场咨询寻找法：利用专门机构竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚地毯式访问寻找法：运用“平均法则”直接访问某特定地区或人群个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、注意新闻委托助手寻找法：初级推销人员打前站注 意 点根据实际情况，选择合适方法注意方法联系，合理配合补充培养职业灵感，建立广泛联系准备阶段适用，贯穿全部过程解决问题导向型对客户的关心 9 8 7 6 5 4 3 2 11.99.9顾客导向型推销技巧导向型5.5无所谓型推销导向型1.19.10 1 2 3 4 5 6 7 8 9对业务推广的关心1-4-1推销方格寻求答案型对业务人员的关心 9 8 7 6 5 4 3 2 11.99.9软心肠型干练型5.5漠不关心型防卫型1.19.10 1 2 3 4 5 6 7 8 9对提供服务的关心1-4-2顾客方格（9,9）（9,1）（5,5）（1,9）（1,1）推销方格 顾客方格+00—0（1,1）++++—（1,9）++++ 0—（5,5）+0———（9,1）+000—（9,9）1-4-3两个方格的关系 ——推销有效组合表1-5 第一步的小结在这一节，我们学习了推销的自我准备产品知识的准备了解顾客类型寻找顾客的方法推销方格与顾客方格 第二步 看 领先客户一步的 技 巧 时时提醒自己：我是否已考虑到客户的全部需求客户下一个需求是什么？如何让客户满意？……2-1如何观察客户注意点：①观察客户不要表现得太过分，像是在监视客户或对他本人感兴趣一样，除非你想嫁给他。②观察客户时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。③不停地问自己：如果我是这个客户，我会需要什么？2-1-1观察客户要求 目光敏锐、行动迅速 观察客户可以从以下这些角度进行：年龄服饰语言身体语言行为态度等2-1-2目光接触的技巧生客户看‘大三角’熟客户看‘倒三角’不生不熟看‘小三角’2-2揣摩客户心理业务员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。客户究竟希望得到什么样的服务？客户为什么希望得到这样的服务？2-3预测客户需求 预测客户需求就是为了提供 客户未提出 但需要的服务。2-3-1客户五种类型的需求— 说出来的需求— 真正的需求— 没说出来的需求— 满足后令人高兴的需求— 秘密需求2-4 第二步的小结 目光接触的口诀：生客户看‘大三角’熟客户看‘倒三角’不生不熟看‘小三角’ 客户的五种需求： 说出来的需求真正的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求 第三步 听拉近与客户的 关 系3-1进阶练习—— 听的五个层次同情心地听听有五个层次，分别是：全神贯注地听有选择地听假装在听我们经常被人埋怨说得太多，什么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”？忽视地听3-2听力练习 ——听的三步曲3-2-1第一步 准备尽可能找一个安静的地方。争取为自己和客户都倒一杯水。让双方都坐下来。记得带笔和记事本。3-2-2第二步 记录 记录客户的谈话，除了防止遗忘外