银保期缴销售话术专题.pptx

; ;拒绝是反应，而不是反对 拒绝常常是推销的开始 拒绝可以使交谈延续下去 通过拒绝可以了解客户真实的想法 ;拒绝产生的原因 ; ;常见的拒绝问题;拒绝：时间太长; 时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也需要把钱做更长时间的打算。 主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开个折，然后让孩子每年用压岁钱来存。 ;; 观念： ★长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒起来的。 ★ 强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适 ★ 强调孩子教育时间、养老时间同样也很长，要做长期准备。 ;拒绝：临时用钱，怎么办？;每年固定返钱，也可以减缓一部分压力，到期后意外的就可获得很大的收入和保障。 专款专用，如果中途可以随便支取，您还能存住钱吗？ ;;观念;拒绝：回去和家人商量一下;这有什么好商量的，给孩子存钱还用商量吗？孩子将来上学还用商量吗？这是早晚的事，早些准备减轻压力，现在就下决定是应该的，你看是存10000 还是存5000 ？ 商量是当然的了，我建议您和爱人商量一下：是每年存10000、还是每年存5000？是给爱人存，还是给孩子存？; 观念： 要让客户带着问题回家商量。如果客户不带问题，他会商量买和不买；但如果带着问题回家，他会围绕着问题去商量 ;存钱又不是花钱，这有什么可商量的？ 可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情，多好呀。 目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要哪种礼品吧？ 到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）;　客户不同类型分析;例如：我要回家商量商量;我要回家商量商量; 我要回家商量商量; 保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子女教育金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了，保险就是解决这些问题的。再说了，帮您攒钱，您也没有兴趣？; 银行代理保险业务没错呀。我们代理的业务多啦，代收水电费、代售基金、代收话费，代办保险，都是为了方便客户的。;观念; 目前股市狂跌，有很多人都倾家荡产，还有跳楼的，您听说过买保险跳楼自杀的吗？;我们这款保险产品，您只能在银行网点购买，而且无论是交保费还是领取分红都是用存折在银行柜面办理，就是到保险公司买，您也买不到。; 那您再考虑一下吧，咱们这个是早买早收益的，今天已经办理了10份，现在正好搞活动，时间不多礼品也有限，下午来估计还来得及，看您这么想办，奖品先给你留着，先在这签个字，给您办个折，留个电话，下午把钱存上。（留客户和客户经理的电话） 可与银行柜员进行沟通，让柜员有心理准备，也可以由银行人员给客户打电话进行二次促成。; 很有保险意识呀！有几份？一份保险不是万能的，保险多几份可以相互补充，好多像您这样有身份有地位的人家里保单一大叠呢！国外家庭收入的10%都是用来买保险的。我们还差一大截呢！再说这也不仅仅是一份保险，额外还有份保障，身份证给我，我帮你填一下！ ;你会嫌存单多吗？您会嫌房子多吗？保险也是一样呀！用些小闲钱，不知不觉就多了一张存单呀！您说是吗？ 所谓家庭收入4321原则，也就是收入的40%用于投资房产、股票、基金、黄金、收藏品等，30%用于家庭生活开支，20%用于银行存款以备不时之需，10%用于购买财产险和人寿保险。 ; 保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？ 何况还能避税呢？！; 观念： 富裕的生活不代表没有风险,而意味着风险来临时将会失去的更多!; 拒绝：买保险不如银行存款;观念：;拒绝：我的钱要用来投资，不想买保险; 您真有理财头脑，真有魄力。既然您已经在股海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。何况股市有风险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的理财产品吧？这样您做股票交易，也没有后顾之忧呀！ ;1、这个收益不错，一年交一万，每年固定返一千呢，而且年年还有增值红利，这些都在合同里写明呀，边交