业务员专项培训教材.pptx

; “有经历没阅历”很多做业务时间长却进步缓慢的评价。业务员的进步不在于时间的长短而在于他对事物本质规律把握的速度和程度。 一、“悟” 性 首先，做业务一定要有“悟”性。悟是一种能力，是对事物发展规律、人性、做业务的内在规律的把握，是学习能力、思考能力、判断能力、领会能力的综合体现，也就是举一反三的能力。应用心去观察，学习。向上级，同事，同行，对手学习工作中为人，做事的规则。这好比习武一样，师傅只能把招式付给你，不能把他的功夫传给你。 “悟?? 对于刚进入市场的人特别重要，你的悟性决定了你适应新环境的能力，也决定你能否尽快独立操作市场。公司有培训要深深体会，没有培训到的则要靠自己在工作中去体会了。 二、思考 这是我们常说的“发现问题、思考问题，解决问题”的能力。一名优秀的业务员，必须是一全能的医生，不仅要学会诊脉即发现市场问题，更要学会提供治疗方案即能解决市场问题，不仅要解决问题的本身，更要解决问题的根源。很多业务在工作中只是向反映各种各样的问题，并没有提出解决问题的办法，把你的领导当成超级业务员，那领导要你何用呢？ 三、原则性 做业务和做人一样要有原则即要有适当的霸气，那就是“该怎么办就怎么办”不要瞻前顾后。公司规定下来的规章制度严格执行，即使你对某些制度有疑议应积极反映给上级主管，在公司没有更改之前应严格执行。;例如，经销商总是希望给自己任务越少越好，而支持越多越好，更有一些经销商任意代价窜货，扰乱市场，面对这种情况下，就必须有勇气和霸气处理，绝不允许有第一次，用说明厉害关系，消减返利等方式予以解决。 四、敢于承担责任 业务员要有“我的地盘我做主”，敢于承担责任的勇气和能力。一个好的区域主管，公司在赋予你权利的同时，你也要承担起管理和经营好自己片区的责任。在和经销商交往中，我们常常听到的一句话就是“我请示一下领导”在跟客户谈判之前先和你的上司商量好谈判中能做主的尽量自己做主，该回绝的应礼貌回绝，不要犹豫，承担起你的责任，不要把自己变成可有可无的人。 五、明确与客户的关系 在工作中，经销商的需求是无限的，而公司提供给的资源是有限的。这就要求我们要有良好的判断能力，知道经销商的那些要求是真正的需要，哪些是假象，不要经销商一开口就答应对方的条件。 跟经销商打交道，“利益是永恒的话题”和经销商吃吃喝喝、称兄道弟的那一刻感觉大家是“哥们”关系不错，但感情是要投入的，经销商投入了交际费，我们能投入什么呢？业务人员应该对经销商的支持更多的体现 在智力上。做经销商的销售顾问，给他们提供战略、战术上的帮助，帮助经销商解决人员选拔、人员培训、发展规划、物流管理、促销策划等实际问题，要让经销商把眼睛盯在市场上，而不是盯在厂家是否还有什么政策和返利上，把输血改为造血，这比总是用物质支持的方式更能得到尊重和认同。; 六、全面发展努力学习完成自我超越 通过在工作中对自己各方面的磨练，使我们综合素质得到提高，要想完成从业务员—业务骨干—管理人员的演变。我们必须努力学习管理、业务、培训、策划、人力资源管理和心理学等多方面的知识，信心来源于实力。对自己要有压力感和紧迫感，年轻的时候我们还能在一线打打杀杀，年老呢？只有通过自己的努力，尽快提升自己的生存本领，做到大能掌控全局，小能洞察细微，才能实现自我超越。; 报货及物流 1、传递当月促销政策并帮客户分析当月促销政策，制定客户要货计划，确认所能享受的促销政策。 2、货物在仓库各品项的摆放是否合理，是否做到先进先出，清查客户仓库库存，提醒一级、二级客户补货，补什么货，补多少货，防止断缺情况发生。 3、工厂货物的及时到达及了解到达时货物的质量（外观、温度）如有异常及时反馈。 4、了解客户车辆送货的线路及司机的作业要求，力保出货的及时性。 5、留意货品的流向，注意是否有窜货现象发生。6、积极帮助客户消化滞销品。 二、对帐及收款 1、月底欠款和费用的核算，及时与财务对账，做到帐帐相符，账实相符。 2、上月促销赠品的核算、返还。 3、商超发票及时送达，费用严格审核及时缴交。 4、促销员工资及时计算并上报。 5、帐款的及时回收，客户如有信用危机及时上报公司。 三、渠道开发及维护 1、商超网络的开发和维护。确保现有超市的品项数量和排面，力争多品项销售。对未开发的商超网络，据实际情况予以指导，并作好谈判和协调工作。 2、通过对批发渠道的辅导，增加批发渠道销售品项及数量，寻求增量。 3、在各售点做好相应的促销信息的传递，保证公司宣传品的使用及终端生动化布置。 ;四、促销 1、严格贯彻和执行公司的促销政策并根据竞争对手的市场情况，上报促销个案，寻求促销形式和力度的合理性，确保市场占有率。 2、因促销导致价格体系的混乱及时反馈。 3、监督客户促销政策落实。 4、帮助客户直营商场或农贸