汽车销售专业技能培训.pptx

汽车销售专业技能培训专业销售技能—课程体系知己知彼策略方法大额产品的特征客户定位与心理需求分析内部采购流程（找对人）项目成交阶段客户的三种状态竞争对手分析客户关系发展（说对话）引导客户需求（做对事）一、工业类汽车销售的特征二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理四、客户内部的采购流程五、引导与分析客户需求六、客户项目阶段的分析销售是…… 走出去，说出来，把钱收回来！ A--10%Time ----建立关系B--20%Time---发现需求 C--30%Time---介绍产品D--40%Time ---异议与成交传统的销售模式…A--40%Time ----建立信任B--30%Time---评估需求 C--20%Time---介绍产品D--10%Time --异议与成交工业类汽车销售模式……快速消费品--小额销售1. 在一次销售活动中解决2．成交货币值较少3．重货不重人产品见证: 一本书.一支笔.可乐…… 工业类汽车-大额销售的特征 1. 周期长，一般须数次方能解决 2. 成交货币金额较大 3. 重视售后服务 4. 购货方非常小心 （自己不在场时，顾客作的决定） 5. 人货不分，甚至人比货更重要 （以建立信任感为基础，以解决问题为导向） 产品见证: 大型机电.系统交换机.咨询服务……四、遛鸟 －－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出 惊人，思不休！[ 达到震的境界 ]三、老鸟 －－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户 内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]二、中鸟 －－懂得开口，却只问不听一、菜鸟 －－只管说，很少听与问工业类汽车销售--四个境界成为工业类汽车销售顾问的三个条件工业类汽车的销售顾问值得信任的态度专业知识销售技巧（问．听．说）一、工业类汽车销售的特征二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理四、客户内部的采购流程五、引导与分析客户需求六、客户项目阶段的分析A、客户心理需求分析客户采购的四个因素（例图）客户采购的因素不采购的原因客户的顾虑需要/值得不需要/不值得不关心了解价值不了解价值误解相信不相信怀疑满意缺陷不满意图：客户选择供应商的要素客户关系行业标准品 牌售后服务产品性能快速解决价 格供货能力影响客户采购的因素—模型客户关系（决策层） 12价格品牌108642供货能力行业标准快速解决方案售后服务产品性能我司现状业界最佳建立采购分析图项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图的位置，反映了他的级别操作层、管理层和决策层部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联系客户决策时，比重是？了解产品初选产品购买产品售后服务质立项目客户关系评估分析图-- 初选产品项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者30%李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者70%王桑科技处评标与内部评估中立0副总总理直接负责人最总拍板人不清楚0利益图组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益个人需求分析图部门个人的发展生活中的角色公司兴趣爱好内心的渴望职位 项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）（细节）人情点缀个人利益重要因素 基础公司利益B、三种形态的企业客户交易型销售内在价值的购买者价值= 利益—成本外在价值购买者附加价值型销售合作货币型销售战略价值的购买者附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力通过销售工作创造新价值为少数大型客户创造额外价值减少成本及采购努力交易型客户只购买产品本身的价值1、交易型销售特征与对策特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者交易型销售的策略A价格对比B增殖服务C反应速度D维护服务E服务亲切F主动态度G专业能力H 产品质量1、分析竞争对手；绩效重要性交易型销售的策略2、选择策略；2.1转换—不易取代区 高重要性区提高交易金额OR 重要性伙伴你的产品提高替代的风险对客户成本与战略的重要性被替代的困难度交易型销售的策略3、选择策略；适应—低销售成本 改变销售渠道IBM交易型销售的策略4、有效退出市场；5、创造产品的新价值； （产品升级、开发新的产品等）让价格不要成为交易型客户的障碍—十种经典策略1、借用资