如何做一名合格的营业部经理培训课件.pptx

诚信专业下的团队运作 ——如何做一名合格的营业部经理 中国国际期货 　提 纲一、选择这个题目原因二、对专业营销和专业服务的理解三、专业营销管理模式四、团队运作的重要性当下团队的四种模式传统营销型；交易主导型；网点销售型；混合型。一、选择这个题目原因诚信和专业是营业部生存的基础诚信对内对外的两个层面：1.对上级、对员工2.对客户专业的两个层面：1.专业营销管理 2.专业服务管理　七个不得不考虑的问题：1、营业部营销管理制度的建设（设计符合当地营业部市场特点的营销管理制度和绩效考评制度）；2、营业部营销管理组织架构的搭建（在营业部层面上搭建符合营业部工作实际需求的组织结构）；3、人员的招聘（制定人员引进标准和人员绩效考核办法）；4、员工的培训和工作指引；5、营销实施和日常营销管理（指导和监督员工日常营销工作开展）；6、营销活动策划（应用各种营销方法协助客户经理快速有效展开工作）；7、团队文化建设（营业部经理应该明确在团队中要树立什么，要剔除什么） 诚信和专业始终贯穿在各个环节当中二、对专业营销和专业服务理解“From Marketing to Service” 的定位专业化、精细化、差异化、流程化——获得永续竞争优势建立“高质＋高效”业务模式——强调效能而非简单效率和质量 营销手段和研发产品的生产以务实为主，产品有效性和价值由客户评价。三、专业营销和专业服务模式Marketing Service良好的管理恰当的技巧正确的程序合适的客户积极的心态专业营销与专业服务循环流程模型专业服务专业开发潜在客户分类交易管理尝试沟通尝试开发发现客户问题培养客户解决客户问题内部工作工作流程设计寻找潜在客户确定开发模式带动促进营销手段客户服务深入研究客户培育客户信息管理信息生产解决客户问题转变客户建立一套完整的营销管理制度 “直觉”和“预感”有时虽然很灵光，但却不足以弥补业务人员没有基本策略的缺失。 “偶然成功”与“必然成功”的差别是人员流失的根本原因。营销和服务流程是建立客户关系的过程寻找和创造机会赢得机会建立客户关系的过程确保资源源源不断123整体营销之一：建立 “树状”营销组织结构整体营销之二：构建“连锁蛛网”模式整体营销之三：构建“循环营销”模式专业营销管理策划实例：营业部的整体营销整体营销之一：建立 “树状”营销组织结构1、工作流程2、相关设置3、计划分解分路操作 （1）? 市场潜力群体的发现与考察（2）? 开发的准备工作（3）? 讨论营销项目方案的操作步骤（4）? 与相关业务部门的营销工作协调及合作； （5）?与研发、交易服务等平台的对接；（6）?具体营销活动的实施和步骤及时调整；（7）进行营销项目结果交流和汇总；进行项目结果考评。（8）其他时间周期的汇报与考核开展。（1）项目提出规范表格制度；（2）岗位汇报规范表格制度；（3）计划进度汇报规范表格制度；（4）资金投入与配置规范表格制度；（5）考核指标规范表格制度；（6）项目评估与效果统计规范表格制度。（1）常规营销活动 （2）项目营销活动 （3）营销活动实施流程 （4）具体操作步骤：具体操作步骤 操作步骤人员配置实施步骤操作日志进度汇报 营销中心讨论完善 活动或项目的提出实时监督 到期考核 整体营销之二：构建“连锁蛛网”模式 “连锁蛛网”组织方式是一种传递服务的方式。通过组织间相互作用，使只能负担一部分工作内容的员工能把一系列服务传递给顾客，从而使客户的需求得到满足。 在这种组织形式下，员工各司其职，把营销环节中的每个部分都做到深入并具有创新性。而对于客户，则可以接收到更为广泛专业的服务。 1、循环营销是指：营销从来都是持续的过程，直线性的流程不可间断。针对期货经纪公司而言，客户的后续维护则是循环的根本。因而合理化和完善的服务平台也是重要的营销模式。2、循环营销也是稳固的外部环状宣传平台，包括：传统营销的宣传途径、网络营销、利用平面媒体进行宣传等。整体营销之三：构建“循环营销”模式关联的、长期的、稳定的 循环交易过程一些值得注意的细节明确目标；分区域、拟定项目，定责任人；员工培训；展业手册，经典课件；对阶段性重点项目重点扶植；规范电话营销；营销日志；建立信息的录入、处理流程；与交易服务的对接；效果评估与监督；考评的量化。不得不提的监督-员工所期待的那一种 1/31、给我明确的方法指南，好让我知道怎样改进销售技术；不是教我做什么，而是教我如何做。2、实际做出来给我看，让我知道怎样将最好的企划技巧，运用到我们每天的工作上。3、提供给我容易吸收、份量适中的作业及训练教材，换言之，也就是简短、说明清晰、有说服力、整理完整又附有图标或重点说明的内容。4、提供谨慎计划及仔细准备的销售会谈成功模式，以便让我获得客户的认可。员工期待从经理的监督上得到什么？2/35.实际以身作则，让我明了该如何