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医药代表必备知识与技能 医药代表必备知识与技能 PAGE / NUMPAGES 医药代表必备知识与技能 优秀医药代表必备知识与技术 一、医药代表应具备的知识 一般来说，每家企业都会对医药代表有必然的职责要求：第一，最重要的是完成指标，也就是提高市场份额；第二，依照企业的要求正确传达药品知识；第三，成立企业形象；第四，依照企业的要求完成各项报表。 作为优秀的医药代表，应该具备以下知识： 行业知识 俗话说“以此道为生就要精于此道”，因此行业知识是医药代表必定具备的知识。 行业信息 行业信息主若是客户的信息，客户一般分为医院客户、商业客户。 医院客户知识。 医药代表需要掌握的医院客户知识主要包括： 第一，医院分类。国家依照医院的功能、设施、技术等设定评分标准，一般分为三级十等，如三甲级医院、二甲级医院、三级乙等医院等。别的，依照医院的归属，可分为地方性医院、军队医院、行业医院（如矿务局总医院）；依照医院的性质，能够分为公立医院和民营医院；依照医院的功能，能够分为综合性医院、专科性医院。经过对医院进行分类，能够正确定位客户，对产品的定位和销售起到指导作用。 第二，科室分类。 医院的科室种类很大， 依照职能， 能够分为门诊部、 住院部、急诊部、 药剂科、检验科、后勤的一些职能部门等；依照医学的专业，可分为内科、外科、小儿科、 妇产科等，若是再细分下去，如内科又分心内科、神经内科、呼吸内科等一系列内科专业， 再连续往下分， 还能够够分得更细， 如三甲级医院的小儿科能够再分为小儿呼吸专业、 经专业、小儿心脏专业等很多分支。 第三，医生分类。医院是由很多医生，包括很多人员组成的单位，从行政角度来讲，有 院长、各个科室的主任等，在科室中还有副主任、住院总秘书等；依照职称级别，可分为主  小儿神 任医师、 副主任医师、 主治医师和住院医师等。 别的，在一些授课性的医院， 包括医学院 （如 医学院的隶属医院） ，还有教授和副教授职称的分类。作为医生， 其还在很多专业组织中担当不相同的职务， 如中华医学会某某专业的委员会主任、 组委或某省专业委员会的组委、 主任委员、副主任委员以及委员。 商业客户知识。 商业客户是医药代表所做的医院客户， 作为渠道过程中的客户， 也需要认识一些商业知识： 第一，商业客户分类。商业客户能够分为纯销型、流通型、综合型。 第二， 商业合作知识。医药代表在和商业客户合作时，还要认识一些其他相关知识，如首营资料、账龄、结算方式以及获取销售凭据流向的盘问等一系列信息。 医学知识 医药代表需要具备的医学知识主要包括： 医学的基础知识。 医药代表不需要过多深入掌握医学的基础知识， 认识一下即可。 若是不懂，就无法和医生进行直接对话，以致沟通不畅，甚至会给医生留下不好的印象。 与所实行产品适应症相关疾病的知识。 也就是产品的治疗症状、 发病机理、 治疗药物、每种药物的特点等。 药品知识 医药代表需要具备的药品知识主要包括： 药品基础知识。 药品分类很多， 依照药物， 可分为处方药、 非处方药； 依照功能和用途，可分为心血管药物、血液系统药物等；依照剂型，可分为片剂、针剂、胶囊等。 与实行产品相关的药品知识。 与实行产品相关的药品知识就是所销售的产品的种类、 作用、适应症、作用机理、通用名、商品名、用法、用量、副作用等知识，也就是医药代表要掌握所销售产品的说明书。 与竞品相关的药品知识。 俗话说： “知己知彼，战无不胜。”医药代表在认识自己产品知识的同时，还要认识竞争对手的产品知识，包括其通用名、剂型、价格、优点和缺点等。 企业信息 医药代表需要认识的企业信息主要包括： 企业的发展历程 医药代表要掌握企业的发展历程、 未来的规划， 因为这也是医药代表与客户沟通的信息点，也是让代表扎实工作的一个基本点。 管理制度 医药代表进入企业工作时， 第一要认识的是企业的管理制度， 这是保证医药代表正常业务睁开的基础。为了防范出现不用要的错误，代表必然要依照企业的制度做事。 销售政策 医药代表还要认识企业的销售政策， 只有认识清楚了企业的政策， 才能知道应该如何合理使用企业的各项资源。 其他知识 财务知识 比方，增值税发票的管理、汇票的管理等。增值税都是有限时的，为 6 个月；发票在报 销时， 第一年的发票在第二年 1 月此后不相同意再使用。 与商业客户合作支付货款时， 汇票分 为承兑汇票、 商业汇票等， 但是在很多企业商业汇票是禁止收的， 承兑汇票有很多限时的要 求，包括书写的方法等。 若是医药代表不懂得这方面的知识， 可能会造成很多工作上的不便。 社会知识 作为优秀的医药代表， 应该把自己变成一个杂家， 网络各方面的信息， 开拓自己的视野，这样才会在面对不相同客户时有不相同的沟通方式和方法。 二、医药代表应具备的技术——商务礼仪 在销售拜会过程