电话招商技巧培训课件.pptx

电话招商技巧培训主讲人：培训时间：2015年11月一、电话招商流程简介二、电话招商注意事项三、电话招商声音和销售语言技巧四、电话招商开场白一、流程（1）告知目标人员我们是什么单位，是如何得到他的联系方式的，消除其疑虑，并说明本公司的基本情况等，建立初步的信任。（2）向其介绍公司产品，介绍产品优势，邀请其使用。（3）介绍本公司的优惠措施，邀请加盟或采购。（4）如果目标人员确实不愿加入，就只发短信告知最新产品资讯，告知他我们不会打扰他的生活，希望他能了解一下我们产品信息，在需要的时候可以向我们咨询。二、注意事项：1、电话前一定要做好准备工作（1）确立目标。作为医疗器械招商人员，打电话时必须清楚你的电话是打给谁的。　　有许多医疗器械招商人员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的招商人员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。　　因此，我们每一个医疗器械招商人员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话招商之前，一定确立目标，要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。　　（2）分析客户、准备资料　我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析，比如公司的规模；是否是知名企业；是否有网站，使用的是免费邮箱还是企业邮箱，他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突等等。然后，根据初步了解的情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的产品。　　 将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的朋友，在未念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。　　（3）写电话脚本　“问题的设计”在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样　一来能掌握电话的主动权，　二来能避免给客户造成强烈的推销感。　（4）有效地约访　你得非常有把握地知道对方一定会回答“是”或者“不是”。　喂，请问您是**先生（小姐）吗？?您好，我是xx公司，我姓*，?我们公司是主要代理几个不错的医疗耗材想和您简单介绍一下。?　注：外地客户要求发送资料，本地客户约见定时间，?很高兴与您交谈，谢谢，再见。?二、明确目的，有效的沟通，学会问问题明确给客户打电话的目的，尽可能多的让客户去说，然后你明白他的需求以后再向他推荐，一定要站在客户的角度。有效的沟通要在20-30s内让客户对谈话感兴趣。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通时效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。世界潜能大师安东尼·罗滨说过：成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意力等于事实。　　三、做好登记，及时反馈提前准备好笔记本、笔、计算器等，以便沟通中及时记录客户有效信息。甚至准备一份打电话说话次序的话术等资料。通话后及时备注客户信息，将客户类型分为4类：第一类：态度和善，积极有意向型；——及时告知市场部招商经理，进行深入沟通及当面拜访。第二类：态度平淡，部分感兴趣，可进一步发展型；——进行多次电话沟通，实时沟通，努力发展成公司客户。第三类：态度果决，声明不感兴趣型；——动之以情晓之以理，短信坚持法，可能会改变最终结果。第四类：与产品代理经营范围不适者；——可以暂时放弃；三、电话招商声音和销售语言技巧　 （一）电话招商声音技巧 在销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。　在电话销售中，成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的30%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意：　1、声音要素 语气---热情，关心，愉快，不卑不亢?　音量----不高不低，有感染力?　语速----不快不慢 发音要清晰----尽量讲普通话，避免使用方言　A、热情　一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点： ◆自我调节 ◆不要太热情 太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。　　　　 B