第2章药品市场.pptx

第二章 药品市场第一节 处方药市场一、处方药的含义和特点处方药 是指凭执业医师和执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。处方药具有以下特点：1.上市的新药，对其活性或副作用还要进一步观察。2.可产生依赖性的某些药物，例如吗啡类镇静药及某些催眠安定药物等。3.药物本身毒性较大，例如抗癌药物。4.用于治疗某些疾病所需的特殊药品，如心脑血管疾病的药物，须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。二、处方药市场的特点（一）处方药是解除疾病用药的主体，必须依法进行严格监督管理。（二）终端销售人员专业化（三）专业人员采购（四）处方药大部分不允许开架销售，将影响购买药品的人数三、处方药市场影响因素（一）国家药品监督管理法 律法规（二）医生处方的影响（三）相关采购人员的影响如果你是一名处方药销售人员，为了开拓市场，你会从哪几个方面着手开展销售？ 图2-1 药品销售链条相关采购人员的分类使用者：首先提出采购要求，包括品种、规格影响着：影响采购决策的人员，如相关科室主任决策者：药剂科主任、院长采购者：实际完成采购任务的人员批准者：医院要是委员会成员或医院院长医药代表的角色定位　据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：　医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 医药代表的角色认知　针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：第二节 非处方药市场一、非处方药的含义及分类非处方药，是指由国务院药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师和执业助理医师的处方，消费者可以自行判、购买和使用的药品。一、非处方药的含义及分类一、非处方药的含义及分类销售甲类非处方药的零售药房必须具有《药品经营许可证》；配备执业药师或其他依法经资格认定的药学技术人员。乙类非处方药可以在零售药房销售，也可以在经市级药品监督管理局批准的普通商业企业零售。一、非处方药的含义及分类普通商业企业销售乙类非处方药应设立专门货架或专柜。应有市级药品监督管理局培训持证上岗的销售人员。非处方药不得采用有奖销售方式。非处方药的药品具有以下特点1.不需医生处方，不在医生指导监督下使用。2.适应症是患者能自我判断的病症，药品疗效确切，使用方便安全，起效快速。3.一般能起到减轻患者不适之感，能减轻小疾病初始症状或防止其恶化，也能减轻已确诊的症状或延缓病情的发展。非处方药的药品具有以下特点4.不含有毒或成瘾成分，不易在体内积蓄，不产生耐药性，不良反应发生率低。5.一般条件下储存，质量稳定。6.不同使用对象的非处方药药品规格不同，说明文字通俗易懂，可在标签、说明书的指导下正确使用。非处方药市场的类型与保健品市场接近的非处方药市场：乌鸡白凤丸、排毒养颜胶囊。常见疾病非处方药市场：常见疾病指感冒、咳嗽、轻度感染、皮肤病和胃肠疾病等等。市场容量大，利润稳定。慢性病非处方药市场：一些长期的、慢性的、较难快速治疗的疾病，消费者用药较为稳定。二、非处方药市场的特点非处方药产品的销售是以“消费者为中心”直接面对消费者。消费者特别关注非处方药产品的价格、疗效和适应症。非处方药品多位治疗一般性疾病的家庭常备药，如感冒药、解热镇痛药、助消化药、皮肤病药等。非处方药品店员的推荐至关重要。二、非处方药市场的特点非处方药品经审批可在大众传播媒介进行广告宣传。非处方药品允许开架销售。三、非处方药市场的影响因素购买者用药习惯主要是购买者根据用药的经验选择用药。专业人员的影响：医生处方用过的药，医药专业人员的建议均会对患者购药产生影响。传播媒介的影响：各类广告。 请同学们思考一下，如果你是药店的销售人员，你将如何给患者推荐药品？微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?.导购五部曲:a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.吃过哪些药物,看过医生吗? d.介绍购买药物的用法用量及注意事项,疗程,过敏史e.买单完,若有其它需要可电话咨询有一位年轻先生说:眼睛有点酸涩,平时喜爱上网。顾客收入水平中、高档问病卖药药师问:（工作性质）是要经常对着电脑工作吗?顾客:是的.以前视力很好，最近视力下降较快，有时候看东西还有些模糊．专业服务药师初步确认眼疲劳考虑：视力清滴眼液是中西药结合的药物，补充眼部营养，缓解视疲劳，加口服含维生素A（又称视黄醇）类药物效果更好确认病情介绍不同价位的商品视力清1盒 潜力 16元）+21金维他1盒 20元 主打).告知用法用量.客单为: 36 元可推荐相应配合治疗药品顾客购药关联销售亲切送客并提示顾客,在对电脑１到2个小时左右就向远方望一望或