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整合谈判案例 篇一：商务谈判资料整合 模拟卷 1-8 论述 +案例分析 论述题 1.1 开局阶段形成良好氛围非常重要， 谈判人员应该注意什 么？ 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性 的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话 题进行交谈的那段时间。为能形成良好谈判氛围，谈判人员 应当注意以下几点： 1）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情 况，设想谈判对手是什么样的人。 2 ）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态 度出现在对方面前。 3 ）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。 4 ）在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围 成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每 组都有各方两名成员。 5 ）行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论 1 些轻松的、非业务性的中间问题。 6 ）注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟 疑地伸右手与对方相握。 1.2 发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？ 所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。发 挥群体效能的途径： 1）合理配备群体成员。要根据谈判内容、时间、地点和对 方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定， 保证谈判成 员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。 2 ）灵活选择决策程序。当磋商的问题复杂且情况允许不必 马上做出决策时，就应该采用群体决策的方式进行决策；当 情况紧急必须马上做出决策， 否则将可能造成重大乃至不可 弥补的损失时，决策者就应该果断地采用个人决策的方式。 3 ）建立严明的纪律和有效的激励机制。 4 ）理顺群体内部信息交流的渠道。部建立多形式、多层次 的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部沟通 效率。 2.1 试分析谈判方案的主要内容。 谈判方案的主要内容 1）.确定谈判目标 2 ）.规定谈判期限 3 ）.拟定谈判议程 2 具体包括： （1）己方安排谈判议程的优势分析（ 2 ）谈判议 程的内容（ 3 ）谈判议题的顺序安排（ 4 ）通则议程与细则议 程的内容 4 ）.安排谈判人员 （1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。 （2 ）坚持谈判班子的构成原则， 包括实力和进度两个方面。 （3 ）注重谈判班子内部成员的分工与配合 5 ）.选择谈判地点 6 ）.谈判现场的布置与安排 2.2 论述处理谈判僵局的直接和间接方法。 （一）潜在僵局的间接处理方法 所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉 地否定对方的意见。具体办法有以 下几种： 1. 先肯定局部，后全盘否定 2. 先重复对方的意见，然后再削弱对方 3. 用对方的意见去说服对方 4. 以提问的方式促使对方自我否定 （二）潜在僵局的直接处理方法 1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝导法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通 3 3.1 联系实际说明处理谈判僵局的原则。 1）尽力避免僵局的原则 妥善处理僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌 芽状态，具体应遵循以下几项原则： （1）坚持闻过则喜 （2 ）态度冷静、诚恳，语言适中 （3 ）绝不为观点分歧而发生争吵 2 ）努力建立互惠式谈判 所谓互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的 需要， 然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和 办法。也就是视对方为解决问题者，而不是敌人。谈