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实用文档 中国白酒营销模式变革 中国之大，市场之大，复杂程度之高，令人咂舌；伴随的营销模 式也是不断的变化。 中国营销从无到有， 从学习模仿到自主创新， 是中国营销人辛勤、汗水、智慧的结晶。笔者不才将中国营销模 式归纳总结了一下， 到如今大体有五种模式： 1、承销制模式， 2、 深度分销模式， 3、深度协销模式， 4、盘中盘模式， 5 直分销模 式。 1、 承销制模式。 承销制，从严格意义上来说不是一种模式，而是一种现象。出现 这种现象很大程度上与我们的国情有关， 当时生产能力、 原材料 严重不足，生产的产品远远不能满足市场需求，是卖方市场，生 产企业的产品不愁卖不出去， 生产企业的产品以裸价卖给经销商 （总代），经销商加价卖给二批商，二批商加价卖给三批商，三 批商加价供应终端，终端以零售价卖给消费者。从而完成物流、 资金流的循环， 在这个过程中厂家并没有参与到市场管理与竞争 中去，经销商是市场的主体，但经销商的趋利性与短期行为，使 的市场操作缺乏长远性与战略性， 市场精细化程度不高； 经销商 为了利润最大化，往往会窜货、砸价，甚至抢网络。 流程图： 文案大全 实用文档 承销制是一种大流通的做法， 也不存在营销模式的概念， 厂家只 负责生产，销售各层级逐级负责， 这种模式十分松散， 没有管理， 也没有市场管控等等。 优缺点分析： 优点：厂家营销组织简单化， 操作简单不复杂， 厂家资金回流快； 销售各层级都从下级身上赚取利润； 缺点：厂家没有市场管控力，渠道忠诚度低。经销商为了获得高 额利润， 很容易出现串货砸价现象。 渠道成员的产品利润一旦降 低就会转而销售其他产品。 2、 深度分销 随着时代的发展，生产逐渐过剩，各个厂家开始拓展市场空间， 产品花样也丰富起来， 特别是跨国公司的产品进入中国市场， 同 时也带来了先进的营销理念，典型代表：宝洁公司。这一时期的 中国企业也发现了承销制的弊端， 中国企业很热情的学习西方营 销理念，即：深度分销。 那什么是深度分销呢？顾名思义， 就是厂家对于网络运作有很深 的参与、 占有主导地位的一种分销模式。 在一个理想状态的消费 品深度分销模式中，厂家负责了业务人员的管理，网络的开发、 终端的维护、 陈列与促销的执行等主要工作， 经销商只是负责部 分物流和资金流。但是在现实中，这只是一种理想状况，没有任 文案大全 实用文档 何一家企业能够完全达到这个目标。 流程图： 从图中可以看出， 采用深度分销模式成功的前提是厂家自身的营 销资源和能力强，渠道成员，特别是终端成员数量多。 深度分销操作时要对渠道和终端的各个环节的进行调研、规划 ; 拜访、沟通 ; 促通、压货 ; 管控、利用、顾问、服务等工作。 显然深度分销要进行以上层次的工作 , 而且是环环相扣的 , 1、 首先要对渠道个环节进行深入细致的调研分析规划。 2、其次 , 要做拜访 , 洽谈、深入沟通 , 说明公司的策略、 方向和即将采取的作法。 3 、第三是渠道促销和压 货的工作。 4、第四是管控利用 优缺点分析： 优点：厂家对市场掌控力强，销售执行力强，企业的营销方案能 得到落实，能够实现企业的销售目的与目标；