销售理念培训课程.pptx

有效解除客户抗拒点;1. 掌握销售真谛;2. 销售自我定位;１）．没有分辨好准客户 　 准顾客的标准： A、有经济能力购买 B、有决定权 C、有购买意向 D、曾经购买过;２）．没有找到客户的需求 ３）．没有与客户建立信赖感 ４）．准备不充分 　　　　　　　 ;※ 我要的结果是什么？ ※ 对方要的结果是什么？ ※ 我的底限是什么？ ※ 对方的底限是什么？ ※ 可能会有什么抗拒？ ※ 我该如何解除这些抗拒？ ※ 我该如何成交？;熟悉产品的竞争力;1、我在卖什么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？ 5、谁是我的竞争者？ 6、我与竞争对手的对比性是什么？ 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入？;５．塑造产品的力道不足; 就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。你有没有用过关健词“最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。 ;　什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们 的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多 少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快 多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润， 这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。; 当别人都在考虑风险或者风险正在发生时，你却可以放心的生活，因为你已经拥有了保险！ 当别人都在考虑以后的生活的时候，您却提前规划好了，不至于措手不及！; 想象一下如果你没有保险，发生任何事情，都需要自己去承担，这些钱你准备好了吗？何不将这些风险转嫁给保险公司？ ;第五个是理由;６）．没有准备好解答事先提出 ７）．没有遵循销售的程序;预料中的抗拒如何处理;顾客提出抗拒问题后解决六大步骤 ;常见??五种假理由;顾客心中真正的原因;第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点 ;第三步: 再确认一次;第四步: 测试成交 　　假如我能让价格便宜一点你会买吗？;第五步: 以完全合理的解释去回答他 　　顾客不买的原因就是他应该购买的理由 ;第六步: 继续成交;解决顾客抗拒的十大借口 ;１．我要考虑考虑 ;２．如何解决价格贵的问题（太贵了） ;　客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。 　您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。 　如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水您说是吗？ ;2、代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失 学习很贵，不学习更贵 培训很贵，不培训更贵; 您知道如果没有保险，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？ ;３．我对保险不感兴趣 ;4．我要问某某人 ; 其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。;成交的十大技巧;　1、63%的人在结束时不敢要求 　2、46%的人要求一次后放弃 　3、24%的人要求两次后放弃 　4、14%的人要求三次后放弃 　5、12%的人要求四次后放弃 　6、所有的交易有60%是在要求五次后成交的 ;谢谢聆听！;谢 谢;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。3月-213月-21Tuesday, March 23, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:01:5810:01:5810:013/23/2021 10:01:58 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。3月-2110:01:5810:01Mar-2123-Mar-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。10:01:5810:01:5810:01Tuesday, March 23, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。3月-213月-2110: