细分门店来客数和客单价.pptxVIP

宋天宏 IBMG国际商业管理集团资深讲师、咨询师，曾任上海佳世客（JUSCO）有限公司食品部经理，锦江麦德龙、北京华联华东区管理人员，成都互惠商业集团营运总监，苏州易卖盛超市有限公司超市部总经理，十四年零售经验，对连锁零售企业采购管理、商品管理、品类管理、促销管理、营运管理、门店管理有着丰富的经验与独到的见解。Diagram 2Diagram 2SEC MARCOM GROUP 销售额= ( ) X ( ) 商圈人口X 入店客数初入店率 来客数（交易笔数） 进店率+X顾客购买能力 再入店率 购买比率 X销售额顾客购买欲望X品单价（顾客购买商品的平均售价）客单价X客品数（顾客一次购买的单品数量） （一）提升来客数的方法顶级顾客顾客价值忠诚顾客VIP会员数会员数入店客数核心商圈来街客数竞争商圈商业人口数广域商业圈人口统计数顾客量顾客从哪里来？ 不同业态商品定位（大型超市）零售业态购物中心大卖场综合超市经营面积≧15000 ㎡≧6000㎡3000 ～6000㎡目标消费群体时尚年轻人满巢家庭满巢家庭满巢家庭核心诉求一站式购齐休闲、娱乐、购物于一体一站式购齐品类众多，商品丰富，价格多元合理的性价比日常需求品类相对丰富合理的性价比商圈人口10-30万人城市中心大型社区中心3公里商圈 5-10万人大型社区中心3公里商圈 3-5万人大型社区中心商品策略百货家电大卖场专卖店餐饮+娱乐食品生鲜家用百货纺织品大小家电食品生鲜家用百货纺织品小家电商品数量20,000-30,00012,000-18,000 不同业态商品定位（综合超市）零售业态标准超市生鲜加强型超市食品加强型超市高端超市经营面积1000-3000㎡1000-3000㎡1000-3000㎡1000-3000㎡目标消费群体家庭主妇社区居民家庭主妇社区居民家庭主妇社区居民外国人 留学生追求时尚的年轻人、白领高收入家庭核心诉求日常需求就近购买日常需求新鲜、品质、低价日常需求就近购买高品质生活需求商圈人口1公里商圈1-3万人1公里商圈1-3万人1公里商圈1-3万人城市商业中心省、市级城市居民区，居民人口数在30万以上；商品策略食品基本生鲜家用百货小纺织小家电生鲜销售占比超过40%，辅助以食品、洗化及小家居食品销售占比超过40%，辅助以生鲜、洗化及小家居进口商品为主（不低于40%）商品数量4,000-6,0004,000-6,0004,000-6,0004,000-6,000不同业态商品定位（小超）零售业态便民店折扣店便利店经营面积200- 1000 ㎡ 300-500 ㎡ ≤200 ㎡ 目标消费群体家庭主妇家庭主妇年轻人、学生白领男士路人核心诉求方便就近购物方便、低价就近购物方便快捷商圈人口1公里商圈内1-3万人1公里商圈内不少于1万人商品策略食品生鲜基本非食品食品生鲜基本非食品（自有品牌众多 30%以上）饮料香烟即食品基本食品服务性商品商品数量1,800—4,80025003000销售机会窗口——顾客购物流程图在商店前 在家里准备去买东西拥有购物渴望到达商店影响其他人 决定未来购买在商店中行走转换过程使用体验计划和冲动性购买比较和选择商品回到家里在店内在收银台前结帐准备购买的瞬间我们需要明确的谁是我们的顾客？我们的顾客如何购买商品？我们的的顾客喜欢什么商品？我们的顾客能接受什么价格？我们的顾客对我们的商品、服务是否满意？我们的顾客对我们如何评价？顾客如何看待我们与竞争对手？如何吸引更多的顾客光顾我们的商店？如何提高顾客对我们的满意程度？……（一）提升来客数的方法1、如何吸引顾客来店？2、如何吸引顾客进店？3、如何从进店客成为成交客？4、如何从成交客成为回头客？1、如何吸引顾客来店？（1）顾客自发的购买需求（2）商家激发的购买需求 ——供应商新品上市 ——新品类的产生拉动新的功能需求 如：奶茶、IPAD、豆浆机、 ——促销活动（零售商、供应商） 如：持续不断的正常档期、季节性促销、店内促销 1、如何吸引顾客来店？（3）你有其他竞争对手未有的优势： A、独有特色商品：进口商品、有机食品 B、价格形象良好：敏感性商品价格全城最低 C、强化并做大某一部门或品类：永辉、城市超市、OLE、BHG等高超、散装、粮油 更清晰的经营特色： 方便、实惠、质优、价廉 时尚、精品、健康、便利 亲民、利民、惠民、便民 健康、有机、优质、进口 1、如何吸引顾客来店？(4)广告与宣传 ——如何让好的信息传递到消费者耳朵当中？ A、报纸广告 B、电视广告 C、DM海报 D、社区看板 E、楼宇广告 F、社区网 G、......2、如何吸引顾客进店？ 消费者的购物心理影响因素刺激需求动机 感觉——视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉需要动机评价寻找意志、情绪、气质、性格注意、记忆