导购员销售技巧主动销售的基本理念.pptxVIP

主动营销目 录第一部分、主动营销的基本理念第二部分、主动营销的基本方法第三部分、主动营销的基本流程第四部分、主动营销的注意事项第一部分、主动营销的基本理念鹰的故事直面困境----勇敢面对 掌握命运----重获机会为什么要主动？竞争日益激烈；产品同质化的必然趋势；顾客层次与需求发生重大变化，需要细分；顾客期望值和顾客感知迫使服务升级；提升自身的业绩。为什么要主动？主动能为我们赢得顾客；主动能为我们创造效益；主动改变我们的精神风貌；主动营造良好的工作氛围。让追求卓越成为习惯！主动营销“3变” ！要注重销售氛围的创造和顾客感知的需求,特别是与竞争对手的明显区别,便于客顾客比较和联想!积极的心态积极的心态决定您成功消极的心态意味着失败丰富的知识知识是营销最大的资本赢得信任表现专业统一整洁得体的礼仪规范标准诚实的信用是营销之本千万别说谎主动营销应具备的基本素质 ！第二部分、主动营销的基本方法主动营销的基本方法产品吸引法:通过向顾客介绍符合其要求的产品，来达到营销的目的。情感法:多和顾客沟通,掌握信息,了解顾客，满足顾客。关于二次营销二次营销的重点主动服务式二次营销的基础顾客对你信任吗？顾客对你的服务满意吗？顾客的基本情况清晰吗？顾客的需求链确认吗？对顾客的教育？对顾客的关怀?。。。。。。良好的顾客关系是主动服务的目标！第三部分、主动营销的基本流程识别潜在顾客顾客身份识别顾客消费心理特征识别顾客消费行为特征识别潜在顾客身份识别 “有钱”—顾客是否有购买的能力“有权”—顾客是否有决策的权力多人同行并不是每个人都具有做决策的权利，关键是准确判断出做主的那个人，并取得他的信任与认同。“有需求”—准确判断顾客的需求是否每个顾客都清晰地知道自己的需求？我们要主动创造顾客的需求！顾客行为分析与顾客接触的关键转变现状发展方向主动服务有针对性介绍销售利益点邀请顾客体验被动咨询盲目介绍推销产品讲给顾客听了解顾客需求的途径倾听技巧观察技巧提问技巧判断技巧捕捉成交信号，促成成交寻求突破？有三位销售人员分别接受了一个相同的任务：把梳子卖给和尚。 第一位花费了很长的时间卖出去了1把。 第二位花费了较长的时间卖出去了10把。 第三位在很短的时间就卖出去了1000把。 …………捕捉成交信号，促成成交语音信号 顾客表现出问起别人的消费情况时，或询问一些具体的操作手续或赠品信息等。行为信号 顾客点头认同销售顾问介绍，反对意见逐渐减少时等。表情信号 顾客态度明朗轻松，明显表示赞同时。促成成交技巧各类型的顾客促成交易的技巧喜欢消费的顾客感性诉求：为顾客着想对比害怕选择的顾客替顾客做决定：需充分说明产品犹豫的顾客假设同意法：抓住机会没有主见的顾客二择一法：根据需求不紧不慢的顾客数量限制或期限限制促成成交的注意事项放轻松促成成交的注意事项回想你自己作为顾客在产生异议时的真实想法？不好？没有不同之处没钱？不相信不着急？没有找到痛点不需要？没有价值告诉您——常见异议之处理方法告诉您——处理异议的关键 正确面对异议 以平常心面对拒绝 始终诚实与谦虚 需要有信心和品牌感 加强顾客维护我们把什么留给了顾客?名片/联系卡片宣传单张专业的冰箱购买建议良好的顾客感知－服务本身就是营销 第四部分、主动营销的注意事项主动营销: 营销无止境 办法总比困难多战胜自我掌握主动谢 谢9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。 谢谢观赏 You made my day!我们，还在路上……