《顾问式销售流程》.ppt

整理课件 顾问式销售流程—（五）六方位绕车介绍-左前方 左前方介绍的配备 极致美感,畅意造型设计 雪佛兰LOVA乐风三大卖点 飞翼同色散热格栅 全新Logo 大型镀铬水箱护罩 魅眼铂晶前大灯 聚焦式高穿透性雾灯 一体式运动保险杠 8. 引擎盖立体双肌力线 顾问式销售流程—（五）六方位绕车介绍-前侧 主要突出的内容 发动机舱 动力性、安全性及配置 顾问式销售流程—（五）六方位绕车介绍-前侧 前方介绍的配备 1.4L Twin-Tec发动机 DOHC16V双顶置凸轮轴 SFI顺序多点燃油喷射系统 ECU控制模块 三元催化器 ABS及PCM ,自动定速巡航,限压阀,液压助力转向液,刹车油 其他 顾问式销售流程—（五）六方位绕车介绍-乘客侧 主要突出的内容 安全性及配置 优雅流畅的车身 雕塑高腰线 超大的可折叠外后视镜 雕塑质感外扩轮眉 八幅铝合金轮眉搭配185/60R14宽胎 前轮麦弗逊独立悬挂,后轮扭力横梁半独立悬挂 全封闭承载金属车身结构 四阶段吸能设计,全面缓冲,保护仓内乘客 顾问式销售流程—（五）六方位绕车介绍- 乘客侧 顾问式销售流程—（五）六方位绕车介绍-乘客侧 四门防撞钢梁和TWB加强B柱,更好侧面碰撞保护 驾驶员膝部保护 前排德国Bosch双安全气囊系统 五座标准安全带(前排高度可调) 后排椅背钢制嵌板保护 行人保护 最新版本的DelphiDVC7.4四回路ABS+EBD “8+9”真空助力刹车器 顾问式销售流程—（五）六方位绕车介绍-右后座 影院式升高的后座 宽大的打孔真皮座椅 6/4分离可折叠的后排 顾问式销售流程—（五）六方位绕车介绍-车后方 璀璨三维星光尾灯 车尾镀铬饰条 中置高位刹车灯 宽大饱满的后保险杠 超大容宽敞行李厢 欧三排放 顾问式销售流程——（三）接待※问候的目的 问候的目的 问候是社会惯例 相互熟悉 赢得信任 营造谈话的氛围 顾问式销售流程——（三）接待※舒适区的恐惧概念 当你坐在头等舱商务旅行时，空姐温柔地对你说：…… 体会心情 “先生/小姐，你不用担心，请系好安全带，我们因燃料不足必须迫降…… 在我们的下面是空旷无垠的沙漠…… 顾问式销售流程——（三）接待※舒适区的概念 它来源于对未知环境的陌生，客户对将要发生的事情，因充满着不确定因素而感到不安与无助…… 造成恐惧的原因： 不确定因素有哪些： 你希望的得到什么帮助？ 害怕被骗、无法脱身、强买强卖、比较、可能遭受冷遇 顾问式销售流程——（三）接待※引导客户进入舒适区的技巧 给客户良好的第一印象 有技巧地进入顾客的安全领域 以诚肯的态度来消除客户的担心 积极地消除客户的戒备 清楚地表达我们的关心 分散客户的注意力 重复有关于他们的利益 向顾客做概述 顾问式销售流程——（三）接待※概述技巧 概 述 全面性的过程介绍 消除客户的担心或焦虑 引导进入顾问式销售流程 沟 通 顾问式销售流程——（三）接待※概述的要点 概述要点 满足客户的要求 告诉顾客将要发生的事情 没有强迫 征求客户同意 顾问式销售流程——（三）接待※表达方式 做一游戏…… 35% 7% 58% 在沟通中的表达方式 内容 语调 肢体语言 顾问式销售流程——（三）接待※表达方式 语言的表达能力 语速、音量和语调 微小语言的措辞 肢体语言的表达能力 友善的肢体语言表达 生气的肢体语言表达 势利的肢体语言表达 体 会 顾问式销售流程——（三）接待※客户类型分析1 客户类型分析 社交型 属感性 主导型 属感性 分析型 属理性 内向型 外向型 顾问式销售流程——（三）接待※客户类型分析2 分析三种类型客户的特点： 肢体语言： 语音语调： 衣着： 办公室摆设： 顾问式销售流程——（三）接待※客户类型分析3 主导型： 一味退让、冲动、武断、争吵、辩论、不重视 积极应对、果断处理、不卑不亢、夸奖、赞美 、奉承、礼貌相对 理论不专业、不能准确把握客户需求、沉默、找 不到话题、不鼓励他提问 努力学习、仔细观察、引导他提问、讲一些他感 兴趣的话题，用专业术语、具备专业知识 分析型： 常犯的错误 应对的方式 常犯的错误 应对的方式 顾问式销售流程——（三）接待※总结 第一印象的重要性 顾客的情绪特点 引导顾客进入舒适区的技巧 顾问式的概述 沟通中的表达能力 顾客的行为类型 顾客购买周期 注：转入顾问式销售流程—需求分析 顾问式销售流程—需求分析 顾问式销售流程 — 需求分析（四） 顾问