销售三要素七步曲培训讲义.pptx

店铺管理培训 销售篇;第一节;我们围绕终端店铺做的所有事情，人货场等等，为了达到什么目的？;一切目的在于令店铺： 达 成 销 售;销售额的来源是什么？怎么构成？;销售额 = 进店人数x成交率x平均成交额;影响三要素的条件;影响三要素的条件;影响三要素的条件;？？？？？？ 如何才能提高：进店人数？ 成交率？ 平均成交额？ 需要我们怎么做？;小结 日常我们在跟踪店铺销售时，从“三要素”的角度考量，积极寻找各项提升改善点，一定能找到突破销售的机会！;第二节;销售七步曲;销售七步曲：;学习目的;打招呼;确定需要后;第一步：接近顾客;第一步：接近顾客;观察/接近顾客;分辨：“机会”和“需要”;需要的言词： 我需要------ 我正在找一个解决------的办法 我想要------ ------对我很重要 我对------有兴趣 你这里是否有------ ;将“机会”转化为顾客的“需要”的言词： 用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解------吗？”等问词来转换;第二步：发现/确定需要;一、发现需要：;赞美的技巧 赞美的目的： 愉悦心情 拉近距离;赞美的技巧;寻问的技巧 *）开放式寻问 面对爱交谈的顾客，或希望顾客畅所欲言时 *）限制式寻问 面对沈默寡言的顾客，或希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答时;开放式寻问的作用 收集资料（顾客的情况、环境） 发掘需要 鼓励顾客详细说明他所提到的资料 开放式寻问言词： 谁？什么？哪里？什么时候？为什么？如何？;限制式寻问的作用 让回答限制于： “是”或“不是” 在你提供的答案中做选择 量化的事实 限制式寻问言词： 是不是？有没有？或是？哪一个？;限制式寻问 *）获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料 “您喜欢时尚款式还是休闲款式?” “您喜欢纯色还是碎花?” *）澄清顾客所说的，建立正确的理解 “您的意思是想找一款能在小区散步，而款式比较时尚的家居服，对吗？ “我了解您现在的问题是------，是吗？” *）帮顾客引导到需要的结论上 特别是当顾客没有使用 “改变---对您是否很重要？” 需要言词时 ;二、确认需要：;综合练习一;第三步：推荐适合的产品;1、推荐产品的时机 已发现顾客的需要 清晰了解顾客的需要 确认产品的功效和好处能满足顾客的需要 现在就是最佳的时机了！;分辨“特征”、“优点”、“好处” 产品FAB：F：Feature ______产品的特性 A：Advantage ___特性的优点 B：Benefit ______优点带给顾客的好处 因为**特性，具有**优点，所以***好处;2、推荐产品的方法 1）分析顾客的状况 2）引导顾客产生联想 3）推荐产品的优点、好处 4）邀请顾客体验、试穿产品;邀请顾客体验、试穿产品 邀请顾客体验、试穿产品，并引导顾客说出变化和感受： 1）提醒顾客看到的变化 2）引导顾客说出感受 3）告诉顾客其他好处;邀请顾客体验、试穿产品重点1：主动邀请顾客试穿动作1：诚意的邀请（手势）语言1：请您这边来（向着试衣 间或试衣镜）;邀请顾客体验、试穿产品重点2：尽可能的把顾客可能喜欢的产品拿在手上动作2：打开包装，面带微笑，逐一轻轻递给顾客语言2：您要的款式都在这里，请放心试;邀请顾客体验、试穿产品重点3：主动提供试穿协助动作3：亲切笑容，站在顾客一侧协助顾 客试穿语言3：您看**（强调FAB），特别适合你 的**（顾客优势的肤色，体型等）当顾客犹豫时，可示范试穿，加强顾客信心，增强顾客视觉感受！！！;第四步：处理异议 1、分辨顾客的态度 2、处理异议的步骤;1、分辨顾客的态度;1、分辨顾客的态度 接受：对利益表示同意 怀疑：顾客对产品是否能提供你所说 的好处提出疑问 误解：顾客因为错误的信息或曾经有 过的经验而产生的 产品缺点：产品的特征或好处确实不 能满足顾客的需要 ;2、处理异议的步骤 1）表示同理心 2）辨别顾客异议 3）“对症下药”，通过证据或好处处理异议 ;处理顾客的“怀疑”