佳美广告五羊摩托车河南、浙江市场调查.pptx

河南、浙江摩托车市场考察报告佳美广告2002年5月前 言“兵马未动，粮草先行”。为了清楚了解五羊摩托产品的市场基本状态，也为下一步金五羊工程的实施提供准确依据，我们于4月27日—5月10日考察了河南、浙江两省市场。在我们看来，“没有调查就没有发言权”。实践证明：通过调查，我们每每发现可带来良好前景的新思想，然后改进它，并靠它战胜我们的竞争者。我们始终贯彻“客户的一份投入，我们十分的努力”。河 南（郑州、新乡、镇平）被访谈的五羊总代理和经销商：公司名称公司地址考察时间被访谈人河南民事达摩托车销售有限公司郑州航海路摩托城2002.4.28王纪民（河南总代理）新乡市汇丰摩托车有限公司新乡市南干道36号2002.4.29卢俊会（新乡经销商）镇平小世界家电摩托公司镇平县电影院北50米2002.5.1周春生（镇平经销商）注：除了对五羊经销商的访谈之外，还在当地进行了小规模但有针对性的消费者问卷调查1、五羊摩托车河南市场概况 代理商认为五羊摩托车以前在河南的基础比较薄弱，通过各种努力，全省五羊的下级销售点发展到了60-70家，主要区域分布在新乡、安阳、南阳、焦作、濮阳等地区 目前全省销售还可以（月销售接近1000台），但与品牌影响相比还是不对应的 五羊摩托的优势来自于品牌，市场知名度很高。但劣势也非常明显，主要集中在车型款式少；价位偏高；售后服务差2、新乡摩托车市场与五羊销售情况 新乡市区摩托车已经禁牌2-3年，目前该地区摩托车市场主要销往城乡结合部和周边富裕农村。 五羊经销商反映目前其市内售点的销售已经萎缩，主要的销售店位于距市区30里处的小冀镇（工业重镇）的小吉摩托城，周边农村消费群体相对比较富裕，摩托车市场在该镇比较集中。 销售店内五羊车的铺货较多，主要是弯梁车、五羊145、傲飞、爱飞系列，店内有立牌、吊旗和单张，店外有大型喷绘画和售后服务部，但视觉及宣传上显得不是很规范 经销商配有宣传服务车为用户上门服务，在周边村镇有墙体广告五羊品牌在当地知名度五羊的知名度很高，基本是靠五羊-本田带动起来的消费者对五羊的评价一些消费者已经能分辨五羊和五羊本田的差异，对本田机认可度高，相应对五羊机的认可就差一些五羊摩托的优势和劣势优势就是品牌；劣势是价格高（比同类车高出300-400元):售后服务差（主要体现在零配件的供应不及时）销售的淡旺季进入10月份至春节前是旺季，其余为淡季形象做的比较好的品牌形象店支持大的是新大洲，3S店比较好的还有轻骑铃木和本田，豪爵车的口碑也很不错当地最受欢迎的媒体TV-河南卫视（梨园春）；NS-《大河报》信息途径和宣传手法大部分消费者通过口碑认识来决定购买品牌；在进行活动前都会在重点区域派发传单进行信息的告知新乡经销商对五羊的一些看法（1） 五羊的弯梁车在当地销售不错，而去年推出的几款新车型，由于款式超前，在设计上局部地方有所不足，因此销售并不是很好，尤其是意飞款，价位高而外观件接缝大，工艺粗糙，一直就没敢进货。 摩托车消费群家中VCD的拥有率比较高，建议企业针对摩托车用户做一个维修保养知识的光盘（内含企业及产品广告），随车附送，针对性强又有保存价值，效果会比做单做电视广告更好。 在店面形象方面，希望企业能有CI形象指导手册，内容包括店中店、服装、广告牌的统一标准，具体由各地经销商根据手册要求去操作实施，这样形象统一同时也节省费用开支。新乡经销商对五羊的一些看法（2） 五羊目前售后服务差，不是因为网点少，而是配件供应的问题。经销商不要求做太多维修网络，配件解决了，一切都是水到渠成的事。 因为经营配件占压资金，利润少甚至不挣钱，所以在代理商那里，企业要做到快速结算，以加强库存 对零售商，企业可采取配件返利，不能提现金，只能选配件。同时对一些特需件，最好建立快速反应机制，或对经销商设立专门的配件服务热线，及时解决问题。 在开展活动时，礼品最好能支持到零售商，通过代理商也要转到位，落到实处，加强监督核实程序，以保障活动效果。3、镇平县摩托车市场与五羊销售情况 镇平县城目前大约有10家摩托车经销点，销售覆盖到周边县区，目前摩托车消费以农村居多，车型以跨骑式为主 五羊当地经销商是经营家电起步的，摩托车经营时间虽不长，但在河南市场比较出众，五羊销售情况不错，每月销售在30-60台，旺季达到100多台 对所有消费者都建立了完善的电子用户档案，并能自己做到3月回访一次，因此经销商在当地的影响及口碑相当好 在县城的繁华路段竖有五羊小灯箱，在外围出入口处有墙体广告，同时在当地电视台经常投放广告，对五羊摩托的销售信心十足五羊品牌在当地知名度通过宣传五羊的知名度很高，广告语可说妇孺皆知消费者对五羊的评价当地消费者对五羊的质量（发动机）性能及售后服务评价较高（经销商积极主动解决问题），款式少，很传统五羊摩托的优势和劣势优势就是品牌和质量