珍宝岛药业第三终端操作实务.pptxVIP

第三终端操作实务 ;目 录;第三终端的基本概念;第三终端的核心组成;第三终端的市场份额;第三终端的重视程度;第三终端核心工作;第三终端开发的营销模式 ;一、以医药商业公司为主体，企业营销  团队配合共同开发第三终端： ; 1、集中订货会议： 由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络，合作开发第三终端获取市场双赢。;　2、大棚车（药品专用车）配送： 企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到第三终端客户，获取订单。同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予梯度式奖励政策，鼓励他们多卖本企业的产品。;　3、卖场现场促销： 依托商业公司卖场大厅，向主动前来提货的第三终端的客户进行现场拿货促销奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截，企业主要做好商业开票大厅中开票员的工作，以销售业绩为主要考核标准对他们进行适当的奖励。;　 以上方式开发第三终端可以覆 盖到真正的偏远的农村市场;二、以企业自身营销团队为主体，医药商业 公司配合共同开发第三终端：;1、集中小型订货会议形式：　 　　靠企业自身建立的深度分销代表进行，通过深度 代表第三终端的走访，召集第三终端客户进行集中开 会。同时选择一家面对这些终端配送的商业配合。;2、自建渠道销售模式： ? 　　 在周边市场发展和招聘专职或兼职的深度分销代表，以绩效工资为主，固定工资为辅，严格控制投入产出成本。通过这些代表的终端开发将产品销售到第三终端中去。利用市场的同类产品市场竞争空白点和薄弱点切入市场，占领市场份额。? ; 以上方式主要集中在经济发展水平较为 发达和计划销售产品市场容量县级市场的开 发以及部分市场容量较大的镇级市场。? 　　;第三终端的营销运作注意事项;产品类型;2、同类产品市场竞争弱，谁先占领谁先受???：;3、第三终端推广的侧重方向（目标群体）：;4、注重产品结构的合理搭配： ? 　　根据第三终端市场对产品需求的特点， 合理搭配产品，形成产品组合，方便客户的 需求。同时还应该考虑季节性因素，根据季 节变化，重点推广一些应时的季节性产品。 ;城市第三终端药品营销;城市第三终端;一、城市第三终端的六大特点 ;二、城市第三终端的商业覆盖模式 ;三、城市第三终端营销核心工作 ;　1、城市第三终端的产品信息传达与服务 ;　1、城市第三终端的产品信息传达与服务 ;　1、城市第三终端的产品信息传达与服务 ;　1、城市第三终端的产品信息传达与服务 ;　1、城市第三终端的产品信息传达与服务 ;2、城市第三终端的店员教育;2、城市第三终端的店员教育;2、城市第三终端的店员教育;　3、城市第三终端的系列促销活动 ;3、城市第三终端的系列促销活动;3、城市第三终端的系列促销活动;农村第三终端药品营销;一、 对农村市场的四点认识 ;一、 对农村市场的认识 ;一、 对农村市场的认识 ;二、 农村市场的操作步骤 ;员工队伍建设原则;二、 农村市场的操作步骤 ;二、 农村市场的操作步骤 ;　　2.市场调查的方法： A、采用政府部门（统计局）提供的数据 B、采用外联手段，依托药监和卫生等部门收集数据 C、业务人员直接实地调查 　　3.市场调查的要求：真实、准确 　 　 4.市场调查的分类：;　　1.制定工作计划的原则：以点连线、以线带面 根据前期市场调查的情况制定市场工作计划。首 先，开发人口多、经济发展好的乡镇，迅速抓出效， 总结经验，逐步推广；其次，把镇级市场真正启后， 再向镇以下的行政村、自然村推进。 ;二、 农村市场的操作步骤 ; 组织原则： 注重投入产出比 严格费用控制 拥有周密细致的活动计划安排; 专人负责。每进行一个阶段的工作后，根据 工作情况，监督检查的结果，进行及时的工作 总结和经验交流。;开发农村市场 组织实施的五种形式;1、固定终端（医院、药店、诊所）促销 2、活动促销 3、下乡促销 4、科普讲座 5、借助国家正推行的初级保健工程开展活动 6、采取设立农村小药箱活动举措。 ;1. 固定终端（医院、药店、诊所）促销 ;2. 活动促销 ;3、下乡促销 ;三、 农村市场的网络建设;１、关系网络;2.、宣传网络;宣传网络详解;3、销售网络;①批发网：利用县级商业公司及批发部的网络，将产品 运送至目标终端； ②直销网：由企业员工直接将产品递到镇卫生院、药店、