无敌行销大法则培训课件.pptxVIP

保密太平洋寿险“无敌行销10大法则”主编：总公司个人业务部时间：2003年4月 保密课程理念准备共勉语1——寿险营销对我们来说就像一本书。 常说读书有三个境界—— 先是“薄”：刚开始的时候，远远地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解内容，所以“薄”； 然后“由薄而厚”：渐渐学进去了，了解的东西越来越多，也发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”； 最后“由厚而薄”：学久了，熟练在心了，“厚”的东西又变“薄”了。 寿险营销也是如此。（我们很多人已经做了很久，而且感到似乎越来越难。） 读“薄”的过程是发现规律的过程。 保密课程理念准备共勉语2—— 佛教有“顿悟”的说法。经历的越久，越容易受“业障”的束缚，也就越难以获得真知。 我们经常苦苦思索成功之路（或解决问题的最有效方法）。其实，真理并不难找，就怕我们自己挑来拣去。一旦抛弃了先入为主的认识（厌恶或喜欢），虚心接受外界的事物，就能够很快明白。 这里的“无敌行销10大法则”，无一不是“莫憎爱”的结果…… 保密课程理念准备寿险营销就象大海一样深厚和壮丽……让我们用佛教勉励人“顿悟”的话，来共勉——至道无难唯嫌拣择旦莫憎爱洞然明白 保密课程总体构架“无敌行销10大法则”由三部分构成：第一部分：保险理念1大根本 第二部分：产品认知4大要诀第三部分：销售模式5大秘笈 保密相关说明进入第一部分进入第二部分进入第三部分结束页构架说明1“保险理念”的正确把握对我们的事业成败起先决作用，这是我们事业的“根”——根有多深树才有多高……“产品认知”是我们对所销售产品的最基本的和专业的认识，是确保销售工作富于成效的首要前提。“销售模式”是业务人员向客户提供保险服务的工作流程和形式，流程正确与否，形式务实与否，都直接影响销售绩效。本资料以上述三部分为主体模块，探讨的顺序是从保险理念到产品认知再到销售模式。 保密构架说明2每一个法则的讲解内容均分成三部分：1、是什么？——用一句通俗易懂的话描述法则的内容。2、为什么？——用简短文字解释该法则含义和必要性。3、怎么做？——此为本资料的主要篇幅部分。 主要说明如何在实战中运用该法则。根据法则不同，可能包括以下两类内容（顺序可能不一样）： A 经典话术（列举展业实战中最主要的几个说法，凡可以用于和客户直接交流的话，均采用“幼圆”字体） B 案例评析（尽量用日常语言对相关案例进行评述）。 保密主要特点 实战性： 本资料来源于太保一线实践经验，有很强的现实指导意义。 系统性： 本资料内容全面，构架清晰，凸显很强的系统性。 专业性： 本资料以探索寿险产品的市场营销规律为出发点，注重专业性。 创新性： 力图多角度、全方位和深层次关照现实工作，突出创新性。 保密讲授目标 强调以保险本质和客户服务为寿险营销的根本出发点，力图打造可以永续发展的寿险营销服务新模式。 强调我们对产品的专业认知能力，从全新和务实的角度充分把握太平洋寿险产品的优势。 摆脱“一招一式”的传统营销技能交流模式，力图系统化地提升我们的产品销售技能。 保密返回主题保密太平洋寿险“无敌行销10大法则”之第一部分保险理念 1 大根本 保密法则1：太保人人能做到，名正言顺讲保险是什么？ 保险首要解决的是风险保障问题。 “名不正，则言不顺”，过于凸显其次要功能，必然招致诸多不顺的事情发生。立足风险保障本质讲解保险，则言语顺畅、视野开阔，空间广大、作为无限……为什么？ 保密案例评析经典话术回总提纲下一法则 分红保险错了吗？怎么做？——案例评析 有句话：“真理是讲条件的”。分红保险本身没有错，太保的分红保险还是同业中非常棒的！问题出在以下3个地方：1、当前的大陆寿险市场，进化到应以分红类保险为主导的程度了吗？这取决于四个条件： 1、相对成熟的资本市场 2、相对成熟的行业技术 3、相对成熟的客户理念 4、相对成熟的销售队伍 显然，我们的保险市场离成熟还有相当长一段距离。而保险作为金融体系的一部分，一定要定位在风险保障层面。 2、我们是不是把分红保险说偏了？ 从本质上讲，保险显然不是用来“突破性地解决百姓的投资理财渠道”的。3、在很长一段时间内，我们的百姓最需要什么样的保险？ 用于风险保障的保险！[有专题分析] 抓住客户的真正需求，是我们为客户提供真正专业的保险服务的根本要求，也是我们公司和我们自己的长远事业发展的根本保证。 保密返回主题法则1：太保人人能做到，名正言顺讲保险法则1：太保人人能做到，名正言顺讲保险“保险到底是干什么用的？怎么做？——经典话术 “保险有两大功用—— 一是，让该挣的钱跑不了！—— 比方说，李某， 30岁，月收入5000元，预期到退休时，共能挣到150万元。天有不测风云，刚31岁时，发生了意外，150万元化为乌有！如果他事先按150万保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他