房产销售技巧之客户实战分析.pptxVIP

房产销售技巧之客户实战分析目 录目录一、 售楼员观察客户的五个要诀二、 分析客户类型及对策三、 客户接受信息类型四、 客户需求类型分析五、 处理客户异议的方法六、 购买洽谈与促使成交第一课 售楼员观察客户的五个要决、眼观四路，脑用一方 这是售楼员与客户沟通时应能大大的境界。密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确地作出判断，将销售顺利进行到底。客户在决定落定之前，通常都会找一些借口来推搪，售楼员一定要通过观察去判断真与假，不要听信客户推搪的话语，要抓住他的心理反应，抓住他的眼神，用眼去看，去留意，多用耳去听。 、留意人的思考方式 人的思考方式是通过眼去看而反应到脑思维，因此售楼员可利用这一点来加强客户的感觉，加深印象。即使客户有理性的分析也愿意购买感官强的东西。 、信号的传递当客户产生购买意向后，通常会发出如下的信号： 询问优惠程度。 详细了解售后服务。 对商品提出某些异议。 接过售楼员的介绍提出反问。 对目前正在使用的商品表示不满。 对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬。 向售楼员打听交楼的时候及可否提前。 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。 、身体语言的观察及运用 表情语信号。 姿态语信号。 通过表情与姿态观察客户在购买过程中意愿的转换。 客户的面部表情从漠然、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，