市场营销推销策略.pptxVIP

推销策略销售促进策略公共关系策略一、推销 推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以促进和扩大销售。 本企业销售人员（内部销售人员、外勤销售人员） 合同销售人员（制造商代表、销售代理商、经纪人等）推销的作用： 推销产品 预见开拓 传递信息 提供服务 分配货源推销的特点： 直接联系 机动灵活 现场洽谈 反馈及时 选择性强寻找潜在顾客顾客资格审查约见前准备约见顾客接近顾客推销洽谈处理异议成交跟踪反馈 人员推销的工作程序二、推销策略 推销策略是指企业根据外部环境的变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的过程。确定推销政策的目标确定销售规模：销售队伍的大小分配销售任务：产品顾客销售区域访问计划组织和控制销售活动激励报酬反馈与控制（一）确定销售队伍规模销售百分比法工作量法分解法（二）分配销售任务 在潜在顾客身上要花多少时间 在现有顾客身上要花多少时间 如何在现有和潜在顾客之间合理分配时间 时间安排（顾客） 以最经济的方式在各个产品间配置推销资源 必须着眼于长远利益 资源分配（产品） 同等销售潜量法 同等工作量法 销售区域设计（三）推销管理决策招聘选择训练评价监督激励 推销人员必备的素质： 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态推销方格高顾客导向解决问题导向对顾客关心程度销售技术 导向强力推销 导