商务谈判的原则与基本要领.pptx

商务谈判;一、课程性质、地位及作用;2.商务谈判课程的地位及作用 商务谈判课程与工商管理、国际贸易、市场营销和电子商务等专业课程关系密切。 本课程具有鲜明的应用价值。商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、技巧性于一体。在商务谈判中，深谙谈判的奥秘，游刃有余于其中者，在商场逐鹿中就会傲视群雄，赢得胜利。 因此，尽管它是一门专业选修课，但它在专业学科体系中和学生的整个知识体系中都居于较为重要的地位。 ;二、本课程面向的群体：;三、课程的任务;第一章 导论 第二章 商务谈判计划与管理 第三章 商务谈判的原则与要领 第四章 谈判开局与实质磋商 第五章 较量过程中的谈判策略 第六章 协调过程中的谈判技巧 第七章 价格谈判 第八章 商务谈判的结束 第九章 国际商务谈判　;第一章 导论 教学的目的和要求：明确商务谈判的基本概念：把握商务谈判五大原理：了解商务谈判构成要素及其对谈判实践的影响：掌握商务谈判的实践原则和当代商务谈判主要类别及其特征。 第一节 营销时代的商务谈判 第二节 为什么要进行商务谈判 第三节 营销环境中的谈判者 ;第二章 商务谈判计划与管理 教学目的和要求：掌握商务谈判计划制定的原则和方法 ：了解商务谈判人员管理的原则与方法，人员准备的重要性，熟悉和掌握商务谈判的结构设计原则。 第一节 商务谈判计划的指定 第二节 对商务谈判人员的管理 第三节 商务谈判的结构设计;;;;;;;;;总课时：32学时;四、教学环节;课程考核方案;选用教材;第一章 导论;为什么要进行谈判？ 我们所面对的世界是一个巨大的谈判桌，不管喜欢与否，你都是局中人。在现实生活中你难免和别人发生冲突，比如家人、业务员、竞争者等等，还可能会遇到具有“创业者”或是“权力核心分析”这样头衔的人物。 如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系，甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定者你是否能过上充实、惬意并让你感到满足的生活。 谈判往往能够让他们得到想要的东西。生活的现实要求真正的“赢家”除了??备竞争力之外，更要具备谈判能力。 ;;案例场景1：; 印度人坚持要每幅250美元，美国人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。;商务谈判的含义; 2、谈判是双方“冲突”与“合作”的结合。 任何一种谈判均须含有这两种性质。  3、谈判是互惠基础上的不均等的公平。 互惠并不意味着均等； 有些谈判者从中获得的好处多，有些谈判者从中获得的好处少； 谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不平等的结果。  4、商务谈判是双方所用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。 商务谈判的过程实际上也是订立合约的过程。;什么时候需要谈判？ 从某种意义上讲，谈判贯穿了你生活中的全部细节，包括你的工作以及私人生活。我们需要的东西（比如名誉、金钱、公正、地位、爱情、安全以及赏识等等）甚至是生活的每一个细小方面，你都在不断地与他人进行着谈判。 ;丈夫同妻子谈判;工作中你也许会参与谈判，尽管你可能常常意识不到。 ;事实上，你所参与的谈判远比你意识到的多得多 你还可能会和消费者、顾客。银行家、小商贩们进行谈判协商，有时你的对象甚至是那些国税局、职业保障部或者是卫生部的政府工作人员，你可能会为了一项大的预算，扩大办公空间以及争取更大的自主权、决策权而与别人谈判；你还可能为了争取降低劳动时间、住房搬迁以及任何你所需要的事情而同别人谈判。 而这些谈判的对象及目的，常常是不自觉的。 ;;;;第一节 先行案例与本章导读;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第二节 建立洽谈气氛;第三节 商务谈判的原则;第三节 商务谈判的原则;第三节 商务谈判的原则;第三节 商务谈判的原则;第三节 商务谈判的原则;第三节 商务谈判的原则;第三节 商务谈判的原则;第三节 商务谈判的原则;第四节 商务谈判的基本要领;第四节 商务谈判的基本要领;第四节 商务谈判的基本要领;第四节 商务谈判的基本要领;第五节 对商务谈判人员的管理;第五节 对商务谈判人员的管理;第五节 对商务谈判人员的管理;第五节 对商务谈判人员的管理;第五节 对商务谈判人员的管理;第五节 对商务谈判人员的管理;第五节 对商务谈判人员的管理;第五节 对商务谈判人员的管理;第五节 对商务谈判人员的管理;第六节