【价值管理】渠道及渠道价值的内涵.docx

渠道及渠道价值的内涵 1.渠道的内涵及功能 渠道是企业经营系统的组成部分，是连接企业与市场的桥梁，是沟 通产品与顾客的媒介，是企业开拓和占领市场的关键，对企业改善经营效 率、提升竞争能力、强化经营安全等起着重要作用。 何谓渠道?著名市场营销大师菲利浦?科特勒认为，渠道也称为贸易 渠道或分销渠道,是指为〃促使产品或服务顺利地被使用或消费的_整套相 互依存的组织，它们组成一个产品或服务在产成以后的一系列途径,经过销 售到达最终用户手中”,这是对渠道内涵的参与主体说的解读。肯迪 夫和斯蒂尔认为,渠道是〃当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时 直接或间接转移所有权所经过的途径，这是对渠道内涵的路径过程说 的解读。美国市场营销协会(AMA)定义委员会则认为，渠道是〃企业内部和 外部的代理商和经销商的组织机构，通过他们的运作,商品才能得以在市场 上销售〃，这是渠道内涵的”组织机构说〃的解读。总之，渠道是由构建 渠道的主导企业及其他相关企业所形成的一个系统的路径过程，其目的是 将产品和服务从生产企业手中有效地转移到消费企业或肖赛者个人手中， 在满足消费者需求的同时,促成消赛者的主动支付，从而使生产企业实现 产品与服务的销售，持续不断地获得现金流入，实现和提升企业价值。可 见,随着渠道参与企业的变化、企业经营环境的变化、企业经营管理活动 的调整，渠道参与企业之间表现出一种动态的协作关系。 一般