导购销售培训——中级篇627.pptxVIP

场景一;场景二;销售的定义;消费心理阶段;销售策略： “三 讲”;三讲前的准备;知道讲什么话;什么时候讲话？;怎么去讲话？;;十大消费心理;1、性别差异： ①.男顾客：购买动机常带有被动性；购买目的明确，多为理智型购买；选择商 品时注重质量、性能、不太考虑价格因素；比较自信，不喜欢导购 人员跟着喋喋不休的介绍商品；缺乏耐心，对烦琐的手续和排队等 候很不耐烦。 ②.女顾客：具有灵活主动的购买动机，购买行为受情绪影响比较大；购买心理 不稳定，易受外界因素的影响；愿意接受他人建议，挑选非常细致； 选择商品时注重外观、质量、价格。;2、职业差异： ①.干部、知识分子——多选择造型雅致、美观大方、色彩淡雅稳重的商品。 ②.文艺类人士——大多喜欢款式别致、有艺术美感、能突出个性的商品。 ③.军人——喜欢请导购人员帮忙参谋。 ④.工人、农民——喜欢经济实惠、朴素耐用、色彩鲜艳的商品。 ⑤.学生——喜欢前卫时尚的款式，购买动机易受感情和情绪的影响。;3、性格差异： ①.理智型：喜欢自拿主意，不愿意别人介入；购买决定以自己掌握的商品知识为依据； 购买时不动声色、善于比较，不急于做决定。 ②.随意型：没有明确的购买目的，缺乏购买