大客户关系管理理念.pptxVIP

关于大客户销售第一节关于大客户销售目的： 了解大客户销售的特性，分析大客户销售与一般销售的不同点 明确划分企业的客户类型 如何有效地为客户服务关于大客户销售Q下列图错在哪里?VCCCCCCCCCV=供应商，C=用户关于大客户销售答案：众多供应商在追求一个客户 CVVVVVVVVVVV=供应商，C=用户客户的分类关于大客户销售【练习】　列出你有多少种客户客户的生命周期－－横向关于大客户销售从横向而言，客户的生命周期可以分为四个阶段潜在客户销售客户关系客户流失客户横　　　　　向客户的生命周期－－纵向关于大客户销售但是，如果需要真正的理解客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解客户在关系阶段的各个层次。一般在关系阶段，客户可以归结为六个阶段层次。 新客户成长客户纵向稳定客户衰退客户问题客户无价值客户新客户整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分成长客户纵向稳定客户衰退客户问题客户无价值客户横　　　向潜在客户销售客户关系客户流失客户客户的生命周期关于大客户销售大客户销售一般销售销售周期长短，一次访问与顾客关系长期、广泛短期，局部顾客购买决定有多个决策者或决策影响者少决策者顾客购买决定过程复杂简单销售队伍团队个人同一顾客回头生意多少销售重点对顾客的价值产品功能关于大客户销售大客户销售的特殊性大客户销售周期关于大客户销售重点考虑????????????阶段3阶段1阶段2风险成本方案需求时间建立客