将节日促销进行到底.docx

将节日促销逬彳亍到底 目录 第1页 第2页 第3页 《新浪潮》，2004-12-03 ,作者:胡山.访冋人数:2039 有人说,节日促销越来越像是厂家和商家的“鸡肋食在味,弃之可惜?但也有人说, 不促销可能连个鸡骨头都没有.面对巨大的节日市场，曜只能姓以待毙. 节日消费心理的特点决定了不同平常的节日售卖形式，对于新品牌的推广，更是给消斐者亲 密接触的绝佳良机。“感觉消费”时代的来临，使消费者的购买习惯也发生了很大变化，从 上个世纪90年代的重视商品性价比到今天同质化时代的感觉消费，消费者越来越随心 所欲，而商家精心営造的随“心所欲售卖氛围，就会使消费者不自觉地“踉看感觉走”， 实现目标销售。 那么节假期间如何吸引消费者有限的注意力，把握节日消费市场的热点和需求变化趋势，做 大做活节日市场？让我们先来看看一家生产水饺、汤圆、粽子等传统中式食品的小企业的节 日営销心得。 值得注意的是，这家企业超过一半以上的销星是在节日前后实现的，因此在实践中积累了深 厚的节日営销经验. 策略一:岀位创意烘托节日氛围 节日是动感的日子，欢乐的日子，捕捉人们的节日消费心理，寓动于乐，寓乐于销，制造热 点,最终实现节日宫销.针对不同节日，塑造不同活动主题，把最多顾客吸弓I到自己的柜台 前，营造现场气氛，实现节日销售目的.如去年端午节，在卖场把超市的堆头设计成龙舟的 形状，龙舟上既可摆放XX真空粽子，又可摆放宣传端午的物料,在现场営造出一个浓厚的 端午节气氛.而赠送香包，开展端午文化大客的民俗表演更増强了节日热闹氛围，激发了众 多消费者主动参与活动的意识。 策略二：又化营销传达品牌内涵 文化营销，嫁接节日的文化氛围，开展针对性的文化莒销.充分挖掘和利用节日的文化内涵， 并与自身经営理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受 的同时，也能带来良好的市场效益，树立良好的企业形象.比如情人节，我们在卖场开展的 “情侣过三关和“汤圖代表我的心?智力闯关活动，就很好的洋为中用，不仅増加了我 们XX汤圆的文化外延，还通过活动传达出情人节的浪漫与温薯,而且，平时两人之间羞于 表达的想法也可以借此表达，也丰冨了节日内涵.在去年中秋节，我们通过举办幸福一家 人家庭厨艺大寒，就成功的演绎了浓烈淳厚的传统亲情文化，在团圆欢聚的亲情中営造出 良好的购物环境,也不失时机的把我们的XX品牌内涵传达的惟妙惟肖.其它如灯谜擂台窘、 地方民俗文化展示等已成为商家吸引消斐者眼球”屡试不爽的妙招。 策略三：互动营销増强品牌亲和力 生活水平的提高使消费者的需求开始由大众消费逐渐向个性消费转变，定制营销和个性0艮务 成为新的需求热点，商家如能把握好这一趋势,做活节日市场也就不是难事了。去年端午期 间，我们在长沙开展的来料加工??教你包XX粽子就颇受消费者亲睐，我们的女工展示 的包粽子绝活让那些都市里的家庭主妇看得啧啧称赞，现场的销售也是一片火爆。而卖场， 更是节日言销的主角，深圳沃尔玛曾开辟先仞］，让顾客自己设计礼篮或提供不同型号的礼篮. 由顾客0谜礼品，不限数量、品种、金额，既可迎合不同的消费需求，又可充分拿握价格尺 度。此）￡-经推出便受到消费者的欢迎，不仅大大増加了生鲜部的利润，也促进了其它部门 的销售。 策略四：差异促销激发售卖潜力 节日莒销主角就是价格战”，广告战、促销战均是围绕价格战展开。能否搞好价格战是一 门很深的学问，许多商家僵化地认为节日就是降价多销其实这种做法就落逬了促销地误区, 结果往往是赔钱还吆喝。作为节日莒销的惯用方法,诸如全场特价、买几送几”的嫦 情广告已司空见惯，千篇一律，对消费者的影响效果不大.因此，如果真要特价也要处理得 当，讲究点创意和艺术，这其中梯子价格就足以堪道。我们在农历的冬至节，策划的梯 子价格销售就取得了良好效果。我们拿出450克XX香菇鮮肉水饺、面点做促销，在促销台 上只标明价格、售卖时间和数量有限，售完为止”字样吸引消赛者。具体做法是在距冬至 18天按全价销售，从倒数第15天到10天降价25% ,倒数第10天到第7天降价35%。 倒数第7天到第3天降价50% ,倒数第3天到冬至,如仍未售完，赠送给送老人、儿童福 利院。之所以敢采用此法，原因就是消费者都存在这样的心理：“我今天不买，明天就会被 他人买走，还是先下手为强。”事实上，许多产品往往在第二时段或经降价就被顾客买走的. 因此梯子价格既激活超市人气，又延长节日效应，于前于后拉动产品销售的黄金期. 其实，节日促销的话题由来已久，但之所以长盛不衰，就是因为其中总有很多新问题，很多 失败的教训。 一个“经典“的失败案例 湖巴品经销商在浙江绍兴下属的XX市举办了主题为“醐巴效果万人大公证”的促销活动. 希望通过这次活动，扩大产品的尝试人群，从而形成回头购买及口碑传播。据经销商