瞄准高端深度营销..docx

自主技术的高端核心，成立了 万维力系统集成公司”，拥有自己的软 件工程师，自主开发软件系统，获得了初步的成功。现在万维力系统集成 公司在哈尔滨、西安和青岛分别建立了分公司。 二、瞄准高端 1.学习高端 作为从国有企业改制而成的高科技企业，华颖天达深刻地意识到自己 在制度文化上与市场经济的差距。因此，华颖天达的高层管理者迫切地希 望通过学习市场上的先进企业来尽快提高自己的意识水平，増强自己的市 场观念和科技水准。同时，激烈的市场竞争和日益加快的技术革新又进一 步增强了解决问题的紧迫性。 在这样的情况下，华颖天达从98年开始与联想进行合作，开展联想 的PC代理业务，在这个潜力巨大的市场上向国内最先进的成功企业学习。 首先，在企业文化上，华颖天达深刻地认识到传统的国企意识在自己 的企业文化中沉淀的过于浓重。因此,管理层首先从观念上下手,建立员 工的现代企业意识和服务意识。华颖天达主动向联想求助，邀请联想选派 优秀员工到公司来宣讲联想的企业精神，宣传联想对市场、技术、人才和 竞争的认识,并且看重强调激发员工的积极性和自主性，培养员工的服务 精神。特别是在日常的工作实践中,华颖天达的管理层以身作则，严格按 照现代企业的行为准则办事，并且反复对员工灌输和宣传联想的先进理 念。经过管理层不懈的努力，华颖天达员工的面貌焕然一新，基本上完成 了从国有企业老大哥“向市场经竞争中服务为本的普通企业的心理过渡。 其次，在企业制度上，华颖天达利用与联想的密切合作，积极引进联 想的先进管理制度和规章，在企业内部建立了相对现代化的科学管理体 系。无论是招聘选拔体系、员工考核评价体系、财务管理体系，还是企业 奖惩机制，华颖天达都在深入了解联想体制的基础上，借助外部专家的力 量，结合企业自身的实际情况进行科学的设计和修正。就这样，华颖天达 很快地在企业内部建立了一整套科学合理的现代企业制度，为今后的健康 发展奠定了良好的基础。 再次，华颖天达利用联想对代理商的管理和培训机制，紧紧抓住每一 个学习和提高的机会，一步一步地増强企业的实力。联想为了加强对销售 渠道和售后服务的控制，提高服务的质量,经常有计划地对代理商逬行管 理提升和服务培训。华颖天达利用这样的机会，积极努力地提高员工的整 体技术水平，引进ERP等先进管理手段,建立高素质的企业形象，扩展自 己的客户群体。 总之,华颖天达通过与联想的紧空合作，在较短的时间里全方位地提 高了企业的整体水平，增强了企业的竞争力，扩展了华颖天达的生存空间。 2■服务高端 在与联想的合作过程中，华颖天达持续不断地强化了企业员工的服务 精神和服务意识，是整个企业转型为一个典型意义上的服务企业。同时， 华颖天达的服务水平也不断地提髙。 在大联想”模式下，华颖天达考虑的更多的是尽可能地理解联想的 思路和意图，在联想的战略部署中，不断地提升自己的能力，避免走偏。 很多代理商由于自身水平参差不齐，常常造成战略实施的错位，市场效果 自然不尽如人意。华颖天达对于联想对代理商的严格控制有看自己的理 解。总经理孙朝旭说：“联想在管理上做得很深很细，从一般客户到产业 客户，从销售大区分划到财务控制，任何一个环节都不能少，否则会出现 各种问题。对于联想自身,还是对于代理商来说，都会带来潜在的风险和 不尽的危机。 华颖天达在社区建立“1+1专卖店，严格按照联想六个统一”的 要求，制定出统一的形象标准，统一的产品销售,统一的服务标准，统一 的价格,统一的培训，统一的管理。华颖天达积极配合联想的战略部署， 严格遵循“完全统一的原则，对每一个专卖店都制定严格的管理制度和 服务要求，进行紧密的质量控制。从专卖店的装修，细节布置，宣传广告 到店员的看装，行为规范和服务标准,华颖天达都进行了严格的规定，井 且进行定期的全面检验。 华颖天达积极主动地配合联想的”大联想学院战略，参与联想组织 的各种专业培训和管理课程，努力抓住机会提高企业的管理水平和服务水 准。特别是在引进企业ERP的过程中，华颖天达的管理层努力克服自身的 管理情性，顶住来自企业内部的压力，坚持实行高科技的ERP管理技术， 终获成功。ERP的成功实施，极大地提高了华颖天达的管理水平和服务能 力，在联想的代理商团队中脱颖而出。 不仅在被动配合上华颖天达得到了联想的高度认可，华颖天达还主动 为联想提供增值服务，深得上游厂商联想的好评。华颖天达的管理层始终 认为：分销商是联想的“触角和神经末稍”，要想真正做好渠道，仅仅被 动地配合上游厂商是不够的，必须主动地为上游厂商看想，提供含有高附 加值的服务。因此，华颖天达借助紧贴客户,处于市场第一线的优势，主 动收集第一手的市场信息，并且加以分析整理，提供给联想。同时,华颖 天达还针对专卖店的一些情况，进行有针对性的改良，并且向联想提出建 议。这样的增值信息服务有